Chief Sales Officer (CSO) – Aufgaben, Qualifikationen, Gehalt

Der Chief Sales Officer ist eine Führungskraft in einem Unternehmen, die dem C-Level-Management angehört. Der CSO ist die oberste Instanz der Sales-Abteilung und daher für alle im Unternehmen getätigten und geplanten Vertriebsvorgänge sowie -prozesse verantwortlich. Die deutschsprachige Bezeichnung für den CSO ist Verkaufsvorstand, in kleineren Unternehmen wird er meist als Vertriebsleiter oder Head of Sales bezeichnet. Im folgenden Beitrag erfahren Sie mehr über den CSO im Bereich IT und Tech, was seine Aufgaben sind, welche Qualifikationen er braucht und wie viel er verdient.

Der Chief Sales Officer ist für die Leitung der gesamten Vertriebsabteilung im Unternehmen zuständig. Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über Definition und Berufsbild des CSO. Grundsätzlich gibt es den Chief Sales Officer in allen Unternehmen, die groß genug sind für das C-Level-Management. In der Tech- und IT-Branche ist der CSO ebenso vonnöten, denn auch dort gibt es Neukunden zu akquirieren und Geschäfte abzuschließen.

CSO steht für Chief Sales Officer. Je nach Unternehmen bzw. Unternehmensform werden ihm unterschiedliche Aufgaben zuteil. Je nach Unternehmensgröße heißt die Position auch Vertriebsleiter oder Head of Sales; in international agierenden Unternehmen setzt sich Chief Sales Officer durch. Nicht zu verwechseln ist sie mit dem Key Account Manager, der einzelne Großkunden betreut, aber keine Vertriebsorganisation führt. Dabei operiert er auf derselben Management-Ebene wie ein CTO oder ein CIO.

Der Chief Sales Officer ist der Hauptverantwortliche aller im Unternehmen stattfindenden Sales-Vorgänge. Er arbeitet hauptsächlich daran, dass das Unternehmen sich stets im Wachstum befindet und die Umsatzziele erreicht werden. Er schließt Geschäfte mit Key Accounts ab und verwaltet das Vertriebsbudget so effizient wie möglich. Auch hat er Marktentwicklungen im Blick, erschließt strategisch neue Geschäftsmöglichkeiten und erweitert die Kundenbasis in Zusammenarbeit mit seinem Sales-Team.

Zu seinen Aufgaben gehört die strategische und operative Ausrichtung der Vertriebsabteilung an den Unternehmenszielen in Abstimmung mit dem Top-Management. Er baut Strukturen auf bzw. aus und leitet das Sales-Management-Team, insbesondere auch im Hinblick auf die geeigneten Akquisemaßnahmen.

Für Führungskräfte und Manager im Tech-Bereich ist häufig fundiertes Informatik- oder Ingenieurwissen vonnöten. Die meisten C-Level-Manager im Bereich Tech & IT haben ein Studium im MINT-Bereich absolviert oder langjährige Branchenerfahrung. Gerade für den Chief Sales Officer gehört aber auch kaufmännisches Wissen zu den Voraussetzungen. Ein Studium der (Betriebs-)Wirtschaft oder Wirtschaftsinformatik bildet eine gute Basis. Auch Erfahrung im Marketing sollte vorhanden sein.

Ebenfalls muss ein Chief Sales Officer viel Berufserfahrung vorweisen können. Neben den entsprechenden Fähigkeiten im operativen Vertrieb ist langjährige Erfahrung in relevanten Führungspositionen unabdingbar.

Das Gehalt ist stark von der Branche, der Unternehmensgröße und dem Standort abhängig. Ebenfalls ist relevant, wie groß die Vertriebsabteilung ist und wie viel Verantwortung der CSO dort übernimmt. Ein internationales Tech-Unternehmen, das einen Chief Sales Officer, ein Sales-Team und mehrere Sales Manager beschäftigt, zahlt im Normalfall mehr Gehalt als ein regionales Unternehmen.

Durchschnittlich liegt das Gehalt des Chief Sales Officer im sechsstelligen Bereich und beinhaltet, wie generell im Vertrieb üblich, eine variable Komponente von etwa 25 %. Auch ein Firmenwagen wird im Vertrieb regelmäßig zusätzlich und auch zur privaten Nutzung zur Verfügung gestellt. Man darf im Durchschnitt mit 170.000 Euro brutto im Jahr rechnen, die Spanne reicht von 130.000 Euro brutto jährlich bis zu 300.000 Euro brutto im Jahr.

In Konzernen kann das Gehalt noch wesentlich höher ausfallen. Wie viele Jobs, die an Umsätze und Geschäftserfolge gebunden sind, steigt und sinkt das Gehalt mit dem Erfolg im Job.

Im Vergleich zum CRO, dem Chief Revenue Officer, ist der Sales Officer meist eine ausführende Instanz innerhalb eines einzelnen Vertriebskanals, welchen er ständig optimiert, um Umsatz zu steigern und die Konkurrenz zu schlagen. Die CRO-Rolle ist daher mehr auf die strategischen Umsatzsteigerungspotenziale fokussiert, während der CSO sich stark auf das Thema „Vertrieb“ fokussiert. Eng verzahnt ist die Arbeit mit Rollen wie CCO oder CBDO.

Je nach Unternehmensgröße kann es sein, dass ein Chief Sales Officer für eine spezifische Region gebraucht wird. Ein international agierendes Tech-Unternehmen sucht unter Umständen einen Chief Sales Officer für den deutschen Sprachraum (DACH-Region) bzw. für einen Einzugsbereich.

Der Chief Sales Officer leitet alle Vertriebsvorgänge im Unternehmen und trifft Entscheidungen hinsichtlich des Marketings und der Verkaufsstrategien. Es ist seine Aufgabe, Umsätze zu erhöhen, die Transaktionsgeschwindigkeit zu steigern, den durchschnittlichen Verkaufspreis sowie die Marge zu erhöhen und allgemein für Unternehmenswachstum zu sorgen. Auch das Anwerben und die Betreuung von Schlüsselkunden und das Erschließen neuer Geschäftszweige gehören zu den Hauptaufgaben.

Im Bereich Tech und IT ist ein Chief Sales Officer für genau diese Aufgaben zuständig, denn auch in der IT wollen Produkte bzw. Leistungen verkauft und Kunden gewonnen werden. Der Tech-CSO weiß über zukünftige Trends Bescheid und kann je nach Branche Themen wie Industrie 4.0 sowie IoT (Internet of Things) aus technisch-kaufmännischer Sicht betrachten und sie sinnvoll zur Erreichung der Umsatzziele in das Unternehmen integrieren.

Zu den wichtigsten Aufgaben gehören:

• Geschäftszweige erschließen und pflegen
• Das Sales-Team leiten, Mitarbeitende führen und das Recruiting verantworten
• Akquise und Betreuung von Key Accounts
• Abstimmung mit dem Top-Management und C-Level-Kollegen
• Strategien zur Erreichung der Verkaufs- und Umsatzziele erarbeiten
• KI-gestützte Vertriebswerkzeuge einführen und steuern, etwa für Lead-Priorisierung und Umsatzprognosen
• Absprachen mit regionalen Sales Managern
• Tech-Trends beobachten und hinsichtlich ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewerten
• Marketingstrategien erarbeiten und optimieren
• Verkaufsprozesse an die Kunden anpassen

Ein Studium im MINT-Bereich bzw. ein einschlägiges kaufmännisches Studium wie Wirtschaftsinformatik, Wirtschaftsingenieurwesen oder Betriebswirtschaft bilden lediglich das Fundament zur Tätigkeit als Chief Sales Officer. Um im C-Level-Management tätig zu werden, sind langjährige operative und leitende Berufserfahrung die Voraussetzung.

Oftmals werden von leitenden Vertriebsmitarbeitern ein eigenes Netzwerk in der entsprechenden Branche sowie ein Track Record mit nachgewiesenen Vertriebserfolgen vorausgesetzt.

In den folgenden Bereichen benötigt der Chief Sales Officer tiefgehende Kenntnisse bzw. mehrjährige Erfahrung, um die hohen Ansprüche an seine Arbeit erfüllen zu können:

• Verhandlungsgeschick
• Kommunikationsfähigkeiten
• Netzwerk
• Branchenerfahrung
• Führungskompetenzen
• Daten- und KI-Kompetenz im Vertrieb
• Organisationstalent
• Analytisches Denken
• Empathie
• Flexibilität

Innerhalb der Spanne entscheidet vor allem der variable Anteil, der bei dieser Rolle selten unter einem Drittel der Gesamtvergütung liegt. Gekoppelt ist er an Umsatz, Deckungsbeitrag und Neugeschäft, in Software-Unternehmen zunehmend auch an wiederkehrende Erlöse.

Als Chief Sales Officer darf man durchschnittlich mit 170.000 Euro brutto im Jahr rechnen, die Spanne reicht jedoch von 130.000 Euro bis zu 300.000 Euro brutto im Jahr. Der Grund für diesen Unterschied ist die Art des Jobs, denn wie so oft im Vertriebswesen sind Gehälter, zumindest zum Teil, an Umsätze und Geschäftserfolge gebunden. In der Regel sind rund 25 % des Gehalts erfolgsabhängig und ein Firmenwagen wird zur Verfügung gestellt.

Der Vertrieb gehört zu den Unternehmensbereichen, die KI derzeit am stärksten umbaut, und der CSO verantwortet diesen Wandel. KI-gestütztes Lead-Scoring priorisiert Kontakte nach Abschlusswahrscheinlichkeit, sodass das Team seine Zeit auf die aussichtsreichsten Gelegenheiten konzentriert; KI-Agenten übernehmen die Vorqualifizierung von Anfragen, Recherchen zu Zielkunden und Follow-up-Entwürfe, wodurch mehr Zeit für das eigentliche Verkaufsgespräch bleibt.

Predictive Forecasting macht Umsatzprognosen präziser und macht Risiken in der Pipeline früher sichtbar, als sie im Tagesgeschäft auffallen würden.

Die Voraussetzung dafür ist allerdings unbequem: Ohne gepflegte CRM-Daten liefern die besten Modelle unbrauchbare Ergebnisse, weshalb Datendisziplin zur Führungsaufgabe des CSO wird. Ebenso wichtig ist das Change Management im eigenen Team, denn erfahrene Verkäufer nehmen die neuen Werkzeuge nur an, wenn sie deren Nutzen im Alltag spüren. Der CSO der Zukunft kombiniert deshalb Vertriebsinstinkt und Beziehungsstärke mit der Fähigkeit, eine datengetriebene Vertriebsorganisation aufzubauen, und genau diese Kombination macht entsprechende Kandidaten am Markt rar.

Die wichtigste Voraussetzung im Lebenslauf des CSO ist die Berufserfahrung samt ausgeprägten Führungsqualitäten. Ein passendes Studium im MINT-Bereich ist für den Vertrieb in der Tech-Branche von Vorteil. Auch ein kaufmännisches Studium im Bereich Wirtschaftsinformatik, Wirtschaftsingenieurwesen oder Betriebswirtschaft befähigt zur Position in der Verkaufsabteilung. Dort beginnt der Aufstieg zum Chief Sales Officer als Teammitglied oder Sales Manager.

Erfolgreiche Geschäftsabschlüsse, höhere Umsätze und Wachstum sind gern gesehen, wenn es darum geht, einen Chief Sales Officer einzustellen bzw. jemanden in diese Position zu befördern. Im IT- und Tech-Bereich kommt es vor, dass erfahrene Führungskräfte bzw. Manager mit viel Know-how von Headhuntern für ein anderes Unternehmen abgeworben werden.

TechMinds ist die Recruiting-⁠Boutique für Tech und IT und unterstützt Sie bei der Suche nach einem Chief Sales Officer. Als Personalberatung für C-Level Executive Search identifizieren wir über die diskrete Netzwerk- und Direktansprache Vertriebsführungskräfte, die Umsatzverantwortung nachweislich getragen haben und zugleich menschlich in Ihr Führungsteam passen. Dass diese Sorgfalt wirkt, zeigt sich nach der Besetzung: 99 % unserer Kunden sind mit den vermittelten Kandidaten zufrieden. Mehr zur Suche nach dieser Rolle: Headhunter Vertrieb & Sales.

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