Chief Sales Officer (CSO) – Aufgaben, Qualifikationen, Gehalt

Chief Sales OfficerDer Chief Sales Officer ist eine Führungskraft in einem Unternehmen, die dem C-Level-Management angehört. Der CSO ist die oberste Instanz der Sales-Abteilung und daher für alle im Unternehmen getätigten und geplanten Vertriebsvorgänge sowie -prozesse verantwortlich. Die deutschsprachige Bezeichnung für den CSO ist Verkaufsvorstand, in kleineren Unternehmen wird er meist als Vertriebsleiter, Key Account Manager oder Head of Sales bezeichnet. Im folgenden Beitrag erfahren Sie mehr über den CSO im Bereich IT und Tech, was seine Aufgaben sind, welche Qualifikationen er braucht und wie viel er verdient.

Chief Sales Officer – Bedeutung & Key Facts

Der Chief Sales Officer ist für die Leitung der gesamten Vertriebsabteilung im Unternehmen zuständig. Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über Definition und Berufsbild des CSO. Grundsätzlich gibt es den Chief Sales Officer in allen Unternehmen, die groß genug sind für das C-Level-Management. In der Tech- und IT-Branche ist der CSO ebenso vonnöten, denn auch dort gibt es Neukunden zu akquirieren und Geschäfte abzuschließen.

Wofür steht CSO?

CSO steht für Chief Sales Officer. Je nach Unternehmen bzw. Unternehmensform werden ihm unterschiedliche Aufgaben zuteil. Oft wird die Position auch Vertriebsleiter, Key Account Manager oder Head of Sales genannt, in international agierenden Unternehmen setzt sich aber Chief Sales Officer durch. Dabei operiert er auf derselben Management-Ebene wie ein CTO oder ein CIO.

Was macht ein Chief Sales Officer?

Der Chief Sales Officer ist der Hauptverantwortliche aller im Unternehmen stattfindenden Sales-Vorgänge. Er arbeitet hauptsächlich daran, dass das Unternehmen sich stets im Wachstum befindet und die Umsatzziele erreicht werden. Er schließt Geschäfte mit Key Accounts ab und verwaltet das Vertriebsbudget so effizient wie möglich. Auch hat er Marktentwicklungen im Blick, erschließt strategisch neue Geschäftsmöglichkeiten und erweitert die Kundenbasis in Zusammenarbeit mit seinem Sales-Team.

Zu seinen Aufgaben gehört die strategische und operative Ausrichtung der Vertriebsabteilung an den Unternehmenszielen in Abstimmung mit dem Top-Management. Er baut Strukturen auf bzw. aus und leitet das Sales-Management-Team – insbesondere auch im Hinblick auf die geeigneten Akquisemaßnahmen.

Welche Qualifikationen sollte ein Chief Sales Officer mitbringen?

Für Führungskräfte und Manager im Tech-Bereich ist häufig fundiertes Informatik- oder Ingenieurwissen vonnöten. Die meisten C-Level-Manager im Bereich Tech & IT haben ein Studium im MINT-Bereich absolviert oder langjährige Branchenerfahrung. Gerade für den Chief Sales Officer gehört aber auch kaufmännisches Wissen zu den Voraussetzungen. Ein Studium der (Betriebs-)Wirtschaft oder Wirtschaftsinformatik bildet eine gute Basis. Auch Erfahrung im Marketing sollte vorhanden sein.

Ebenfalls muss ein Chief Sales Officer viel Berufserfahrung vorweisen können. Neben den entsprechenden Fähigkeiten im operativen Vertrieb ist langjährige Erfahrung in relevanten Führungspositionen unabdingbar.

Wie viel verdient der Chief Sales Officer?

Das Gehalt ist stark von der Branche, der Unternehmensgröße und dem Standort abhängig. Ebenfalls ist relevant, wie groß die Vertriebsabteilung ist und wie viel Verantwortung der CSO dort übernimt. Ein internationales Tech-Unternehmen, das einen Chief Sales Officer, ein Sales Team, und mehrere Sales Manager beschäftigt, zahlt im Normalfall mehr Gehalt als ein regionales Unternehmen.

Durchschnittlich liegt das Gehalt des Chief Sales Officer im sechsstelligen Bereich und beinhaltet – wie generell im Vertrieb üblich – eine variable Komponente von etwa 25%. Auch ein Firmenwagen wird im Vertrieb regelmäßig zusätzlich und auch zur privaten Nutzung zur Verfügung gestellt. Man darf im Durchschnitt mit 150.000 € brutto im Jahr rechnen, die Spanne reicht von 95.000 Euro brutto jährlich bis zu 200.000 Euro brutto im Jahr.

In Konzernen kann das Gehalt noch wesentlich höher ausfallen. Wie viele Jobs, die an Umsätze und Geschäftserfolge gebunden sind, steigt und sinkt das Gehalt mit dem Erfolg im Job.

Chief Sales Officer Kurzüberblick

Chief Sales Officer vs. Chief Revenue Officer – Wo liegt der Unterschied?

Im Vergleich zum CRO – dem Chief Revenue Officer – ist der Sales Officer meist eine ausführende Instanz innerhalb eines einzelnen Vertriebskanals, welchen er ständig optimiert, um Umsatz zu steigern und die Konkurrenz zu schlagen. Die CRO-Rolle ist daher mehr auf die strategischen Umsatzsteigerungspotenziale fokussiert, während der CSO sich stark auf das Thema „Vertrieb“ fokussiert.

Je nach Unternehmensgröße kann es sein, dass ein Chief Sales Officer für eine spezifische Region gebraucht wird. Ein international agierendes Tech-Unternehmen sucht unter Umständen einen Chief Sales Officer für den deutschen Sprachraum (Dach-Region) bzw. für einen Einzugsbereich.

Was macht ein Chief Sales Officer? Aufgaben

Der Chief Sales Officer leitet alle Vertriebsvorgänge im Unternehmen und trifft Entscheidungen hinsichtlich des Marketings und der Verkaufsstrategien. Es ist seine Aufgabe, Umsätze zu erhöhen, die Transaktionsgeschwindigkeit zu steigern, den durchschnittlichen Verkaufspreis sowie die Marge zu erhöhen und allgemein für Unternehmenswachstum zu sorgen. Auch das Anwerben und die Betreuung von Schlüsselkunden und Erschließen neuer Geschäftszweige gehört zu den Hauptaufgaben.

Im Bereich Tech und IT ist ein Chief Sales Officer für genau diese Aufgaben zuständig, denn auch in der IT wollen Produkte bzw. Leistungen verkauft werden und Kunden gewonnen werden. Der Tech-CSO weiß über zukünftige Trends Bescheid und kann je nach Branche Themen wie Industrie 4.0 sowie IoT (Internet of Things) aus technisch-kaufmännischer Sicht betrachten und sie sinnvoll zur Erreichung der Umsatzziele in das Unternehmen integrieren.

Zu den wichtigsten Aufgaben gehört:

  • Geschäftszweige erschließen und pflegen
  • Das Sales Team leiten, Mitarbeiter führen und das Recruiting
  • Akquise und Betreuung von Key Accounts
  • Abstimmung mit dem Top-Management und C-Level-Kollegen
  • Strategien zur Erreichung der Verkaufs- und Umsatzziele erarbeiten
  • Absprachen mit regionalen Sales Managern
  • Tech-Trends beobachten und hinsichtlich ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewerten
  • Marketingstrategien erarbeiten und optimieren
  • Verkaufsprozesse an die Kunden anpassen
Chief Sales Officer wichtige Aufgaben

Anforderungen an einen Chief Sales Officer: Ausbildung und Qualifikation

Ein Studium im MINT-Bereich bzw. ein einschlägiges kaufmännisches Studium wie Wirtschaftsinformatik, Wirtschaftsingenieurwesen oder Betriebswirtschaft bilden lediglich das Fundament zur Tätigkeit als Chief Sales Officer. Um im C-Level-Management tätig zu werden, sind langjährige operative und leitende Berufserfahrung die Voraussetzung.

Oftmals werden von leitenden Vertriebsmitarbeitern ein eigenes Netzwerk in der entsprechenden Branche sowie ein Track Record mit nachgewiesenen Vertriebserfolgen vorausgesetzt.

In den folgenden Bereichen benötigt der Chief Sales Officer tiefgehende Kenntnisse bzw. mehrjährige Erfahrung, um die hohen Ansprüche an seine Arbeit erfüllen zu können:

  • Verhandlungsgeschick
  • Kommunikationsfähigkeiten
  • Netzwerk
  • Branchenerfahrung
  • Führungskompetenzen
  • Organisationstalent
  • Analytisches Denken
  • Empathie
  • Flexibilität
Chief Sales Officer Anforderungen

Chief Sales Officer – Gehalt

Branche, Unternehmensgröße, Standort und Verantwortungsumfang bestimmen das Gehalt eines CSO. Ein Tech-Konzern, das einen Chief Sales Officer beschäftigt, der wiederum mehreren Sales-Mitarbeitern vorsteht, zahlt mehr Gehalt als ein regionales Unternehmen.

Als Chief Sales Officer darf man durchschnittlich mit 150.000 € brutto im Jahr rechnen, die Spanne reicht jedoch von 95.000 Euro bis zu 200.000 Euro brutto im Jahr. Der Grund für diesen Unterschied ist die Art des Jobs, denn wie so oft im Vertriebswesen sind Gehälter – zumindest zum Teil – an Umsätze und Geschäftserfolge gebunden. In der Regel sind rund 25% des Gehalts erfolgsabhängig und ein Firmenwagen wird zur Verfügung gestellt.

Chief Sales Officer Gehalt

Wie wird man zum CSO?

Die wichtigste Voraussetzung im Lebenslauf des CSO ist die Berufserfahrung samt ausgeprägten Führungsqualitäten. Ein passendes Studium im MINT-Bereich ist für den Vertrieb in der Tech-Branche von Vorteil. Auch ein kaufmännisches Studium im Bereich Wirtschaftsinformatik, Wirtschaftsingenieurwesen oder Betriebswirtschaft befähigt zur Position in der Verkaufsabteilung. Dort beginnt der Aufstieg zum Chief Sales Officer als Teammitglied oder Sales Manager.

Erfolgreiche Geschäftsabschlüsse, höhere Umsätze und Wachstum sind gern gesehen, wenn es darum geht, einen Chief Sales Officer einzustellen bzw. jemanden in diese Position zu befördern. Im IT- und Tech-Bereich kommt es vor, dass erfahrene Führungskräfte bzw. Manager mit viel Know-how von Headhuntern für ein anderes Unternehmen abgeworben werden.

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Florenz Klasen | TechMinds Personalberatung Team

AUTOR DES BEITRAGS

Florenz Klasen

Der gebürtige Hamburger, Florenz Klasen, studierte Wirtschaftsingenieurwesen in Hamburg und Birmingham. Zunächst arbeitete Herr Klasen im Projektmanagement des internationalen Tech-Konzerns NXP und als IT-Unternehmer in einem App-Startup, wo er Teams zum Erfolg führte. 

Die TechMinds Personalvermittlung ist aus dieser Leidenschaft entstanden: Großartige Teams für zukunftsweisende Tech & IT Projekte zusammenzuführen. Herr Klasen wird Ihr zentraler Ansprechpartner & Headhunter rund um Ihre Personalsuche sein.

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