Head of Sales: Definition, Aufgaben, Gehalt

Der Head of Sales (dt. „Vertriebsleiter“) kümmert sich gemeinsam mit dem Team (u.a. bestehend aus Sales Managern) um einen erfolgreichen Vertrieb. Je nach Größe des Vertriebsbereichs, berichtet der Head of Sales an einen Sales Director, an einen CSO/CSMO oder den CEO. Er sorgt dafür, dass die Produkte und/oder Dienstleistungen eines Unternehmens Abnehmer finden. Der Leiter Sales kann in verschiedenen Branchen zu finden sein; von Branche, Verantwortungsumfang und Erfahrung hängt auch sein Gehalt ab. Lesen Sie hier mehr über das Jobprofil des Head of Sales und lernen Sie seine Aufgaben im Detail kennen.

Im Folgenden finden Sie eine kurze Zusammenfassung zu dieser Position.

Die Position Head of Sales wird im Deutschen mit den Begriffen „Leiter Sales“ oder „Vertriebsleiter“ übersetzt. Demnach ist er die Führungskraft eines Vertriebsteams in einem Unternehmen; er berichtet je nach Unternehmensgröße an einen Sales Director, einen CSO/CSMO oder direkt an den CEO, und gemeinsam mit diesem Team sorgt er dafür, dass Produkte und/oder Dienstleistungen B2B- und/oder B2C-Kunden finden. Teilweise wird die Position mit dem Marketing zu einem „Head of Sales und Marketing“ kombiniert.

Das Hauptziel eines Head of Sales ist es, gemeinsam mit seinem Team den gesamten Vertrieb in einem Unternehmen zu organisieren, zu koordinieren und erfolgreich umzusetzen. Der Head of Sales übernimmt koordinative Aufgaben, organisiert wichtige Konzepte im Vertrieb und trägt Personalverantwortung. Eng verzahnt ist die Arbeit mit Rollen wie Head of Business Development.

Das Jahresbruttogehalt eines Head of Sales variiert stark. Es hängt vor allem vom Verantwortungsumfang, der Unternehmensgröße, der Branche, der Vorerfahrung und dem Vertriebsstandort ab. Im Sales-Bereich sind zudem hohe variable Gehaltsbestandteile von bis zu 30 % üblich. Inklusive variabler Bestandteile rangiert das Brutto-Gehalt eines Head of Sales zwischen 100.000 und 250.000 Euro pro Jahr.

Der Unterschied liegt in der Hierarchieebene: Der Sales Director ist der Vorgesetzte des Head of Sales. Beide sind allerdings wichtige Schlüsselfiguren für das Sales Team, welches in der Regel aus Sales Managern besteht. In kleineren Unternehmen werden beide Begriffe aber manchmal auch synonym verwendet, da das Vertriebsteam nur einen Head of Sales oder einen Direktor Sales beinhaltet.

Key Facts zu den Aufgaben des Head of Sales:

Zu den wichtigsten Aufgaben eines Head of Sales gehört die strategische Ausrichtung und Organisation des Vertriebs in einem Unternehmen. Dazu gehört die Planung der Vertriebskonzepte, die an das Budget und die Vorgaben des Unternehmens angepasst und anschließend umgesetzt werden sollen.

Für die Umsetzung benötigt der Head of Sales ein Team, welches gemeinsam an einem Strang zieht: Das gemeinsame Ziel ist der erfolgreiche Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, entweder mit B2B- oder B2C-Fokus oder beidem. So können schwarze Zahlen geschrieben werden. Da dies nur erreicht werden kann, wenn alle Abteilungen gut zusammenspielen, muss der Vertriebsleiter auch mit anderen Bereichen des Unternehmens zusammenarbeiten.

Der Head of Sales ist also nicht nur für den Erfolg der Sales Manager verantwortlich, er tauscht sich regelmäßig mit Marketing, Produktion/Entwicklung und der Führungsebene aus. Manchmal übernimmt der Head of Sales als sogenannter „Head of Sales und Marketing“ neben dem Vertriebsteam auch die Verantwortung für das Marketingteam.

Gemeinsam mit dem Sales Director (dieser Begriff wird manchmal als Synonym verwendet) ist er so etwas wie ein Leader für das komplette Sales Team: Er motiviert, inspiriert und leitet das Team. Somit gehören klassische Aufgaben der Personalführung und des Recruitings zu seinen Hauptaufgaben.

Viele Head of Sales kümmern sich als Key Account Manager auch um Großkunden; dazu sind manchmal Auslandsaufenthalte nötig. Gerade bei großen Aufträgen ist die Pflege der Geschäftsbeziehung zum Kunden für ein Unternehmen sehr wichtig, das wird dann von ihm persönlich übernommen.

Egal ob man ihn als Head of Sales, Sales Director oder Leiter Sales bezeichnet: Jene Person, die Verantwortung für die Organisation des Vertriebsteams übernimmt, benötigt unabhängig von der Bezeichnung die richtige Erfahrung, Qualifikationen und eine fundierte Ausbildung im Bereich Vertrieb.

Zusammenfassung:

Für die Position als Head of Sales gibt es keine klassische Ausbildungslaufbahn; es stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. In manchen Branchen reicht es, wenn man eine abgeschlossene Lehre mit Schwerpunkt Vertrieb absolviert und bereits einige Jahre Berufserfahrung gesammelt hat. Für die leitende Position im Vertrieb kann dann zusätzlich eine Fortbildung besucht werden, die die nötigen Kenntnisse im Bereich Personalführung und Vertriebsorganisation vermittelt.

In anderen Branchen wird ein universitäres Studium vorausgesetzt, häufig betriebswirtschaftlich. Auch dann ist es allerdings wichtig, dass man als Bewerber Berufserfahrung im Vertrieb, z.B. als Sales Manager, nachweisen kann.

In sehr großen Betrieben oder Konzernen, in welchen neben hoher Personalverantwortung große Budgetverantwortung vom Head of Sales getragen wird, benötigt man meist eine universitäre Ausbildung samt langjähriger Berufserfahrung und sehr gutes Branchenwissen. Der Sales-Leiter muss Produkte und Dienstleistungen der jeweiligen Branche sehr gut kennen, um überhaupt die Möglichkeit zu haben, den Vertrieb konkurrenzfähig zu gestalten und schwarze Zahlen zu schreiben.

Der Kopf des Vertriebsteams muss auch ein guter Verkäufer sein. Nur wenn er gute Verkaufskenntnisse hat, kann er seine Sales Manager gut bei diesem Prozess unterstützen. Aus diesem Grund sollte sich der Head of Sales regelmäßig mit (neuen) Verkaufstechniken auseinandersetzen und genau wissen, welche davon in seiner Branche funktionieren. Ein Head of Sales benötigt neben den oben genannten Hard Skills einige Soft Skills: analytisches und unternehmerisches Denken, Führungskompetenz und Einfühlungsvermögen. Durch den mit dieser Position im Zusammenhang stehenden Druck und die hohe Verantwortung muss ein Head of Sales belastbar sein.

Ein Head of Sales verdient inkl. variabler Bestandteile zwischen 100.000 und 250.000 Euro brutto pro Jahr. Das obere Ende erreichen Vertriebsleiter mit mehr als zehn Jahren Berufserfahrung in großen Unternehmen und umsatzstarken Branchen; in Konzernen kann das Gesamtpaket auch darüber liegen. Variable Gehaltsbestandteile können bei Sales-Positionen bis zu 30 % betragen. Aufgrund von Kundenterminen gehört ein Firmenwagen in der Regel zusätzlich zum Kompensationspaket.

Die Höhe der Gesamtvergütung ist insbesondere abhängig von der Größe des Verantwortungsbereichs, der Vorerfahrung, der Branche, der Unternehmensgröße und vom Standort des Unternehmens.

Um Head of Sales zu werden, benötigen Sie eine Kombination aus Ausbildung, Berufserfahrung und Fähigkeiten in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Führung. Der Weg verläuft meist so:

KI-Werkzeuge greifen tief in die Vertriebsarbeit ein: Forecasts stützen sich zunehmend auf Pipeline-Daten und untermauern damit die Einschätzung der Sales Manager, Conversation-Intelligence-Tools werten Verkaufsgespräche aus und machen sichtbar, welche Argumente wirken, und die Recherche samt personalisierter Erstansprache läuft in Teilen automatisiert.

Für den Head of Sales bedeutet das zweierlei. Erstens wird die Datenqualität im CRM zur Führungsaufgabe, denn Forecast und KI-Empfehlungen sind nur so gut wie die gepflegte Pipeline. Zweitens verändert sich das Coaching: Gesprächsanalysen liefern konkrete Ansatzpunkte für die Entwicklung einzelner Sales Manager, ersetzen aber nicht das persönliche Sparring und schon gar nicht die Beziehungspflege bei strategischen Großkunden.

Gefragt sind deshalb Vertriebsleiter, die KI-Werkzeuge gezielt zur Steuerung und Teamentwicklung einsetzen und zugleich wissen, wo im Verkaufsprozess der Mensch den Unterschied macht.

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