Head of Sales: Definition, Aufgaben, Gehalt

Der Head of Sales (dt. “Vertriebsleiter“) kümmert sich gemeinsam mit dem Team (u.a. bestehend aus Sales Managern) um einen erfolgreichen Vertrieb. Je nach Größe des Vertriebsbereichs, berichtet der Head of Sales an einen Sales Director, an einen CSO/CSMO oder den CEO.  Er sorgt dafür, dass die Produkte und/oder Dienstleistungen eines Unternehmens Abnehmer finden. Der Leiter Sales kann in verschiedenen Branchen zu finden sein – von Branche, Verantwortungsumfang und Erfahrung hängt auch sein Gehalt ab. Lesen Sie hier mehr über das Jobprofil des Head of Sales und lernen Sie seine Aufgaben im Detail kennen.

Kurzüberblick & Key Facts

Im Folgenden finden Sie eine kurze Zusammenfassung zu dieser Position.

Was ist ein Head of Sales? Definition

Die Position Head of Sales wird im Deutschen mit den Begriffen „Leiter Sales“ oder „Vertriebsleiter“ übersetzt. Demnach ist er der Führungskraft eines Vertriebsteams in einem Unternehmen – er berichtet je nach Unternehmensgröße an einen Sales Director, einen CSO/CSMO oder direkt an den CEO – und gemeinsam mit diesem Team sorgt er dafür, dass Produkte und/oder Dienstleistungen B2B- und/oder B2C-Kunden finden. Teilweise wird die Position mit dem Marketing zu einem „Head of Sales und Marketing“ kombiniert.

Was macht ein Head of Sales? Aufgaben

Das Hauptziel eines Head of Sales ist es, gemeinsam mit seinem Team den gesamten Vertrieb in einem Unternehmen zu organisieren, zu koordinieren und erfolgreich umzusetzen. Der Head of Sales übernimmt koordinative Aufgaben, organisiert wichtige Konzepte im Vertrieb und trägt Personalverantwortung.

Was verdient man als Head of Sales? Gehalt

Das Jahresbruttogehalt eines Head of Sales variiert stark. Es hängt vor allem vom Verantwortungsumfang, der Unternehmensgröße, der Branche, der Vorerfahrung und dem Vertriebsstandort ab. Im Sales-Bereich sind zudem hohe variable Gehaltsbestandteile von bis zu 30% üblich. Inklusive variabler Bestandteile rangiert das Brutto-Gehalt eines Head of Sales zwischen 80.000 EUR und 150.000 EUR pro Jahr.

Head of Sales vs. Sales Director – was ist der Unterschied?

Der Unterschied liegt in der Hierarchieebene: Der Sales Director ist der Vorgesetzte des Head of Sales. Beide sind allerdings wichtige Schlüsselfiguren für das Sales Team, welches in der Regel aus Sales Managern besteht. In kleineren Unternehmen werden beide Begriffe aber manchmal auch synonym verwendet, da das Vertriebsteam nur einen Head of Sales oder einen Direktor Sales beinhaltet.

Die Aufgaben eines Head of Sales

Key Facts zu den Aufgaben des Head of Sales:

• Führung seines Sales-Teams inklusive Forecasting, Hiring, Reporting und Motivation
• Effektive Zusammenarbeit mit wichtigen Interessengruppen und Kollegen, um sicherzustellen, dass das Vertriebsteam mit anderen Geschäftsbereichen (z.B. Operations, Production und Finance) abgestimmt ist
• Optimierung der Sales Prozesse in enger Zusammenarbeit mit Sales Director, CSO/CSMO oder Geschäftsführung
• Ansprechpartner für Großkunden und Support bei Verhandlungen und ggf. auch Akquise von strategischen Großkunden
• Ständige Marktbeobachtung zur Erschließung neuer Marktpotenziale
• Übergreifendes Vertriebscontrolling sowie Monitoring des Forecasts, der Revenues und sonstiger KPIs
• Teilnahme an Fachmessen, Tagungen und Veranstaltungen

Zu den wichtigsten Aufgaben eines Head of Sales gehört die strategische Ausrichtung und Organisation des Vertriebs in einem Unternehmen. Dazu gehört die Planung der Vertriebskonzepte, die an das Budget und die Vorgaben des Unternehmens angepasst und anschließend umgesetzt werden sollen.

Für die Umsetzung benötigt der Head of Sales ein Team, welches gemeinsam an einem Strang zieht: Das gemeinsame Ziel ist der erfolgreiche Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen – entweder mit B2B- oder B2C-Fokus oder beidem. So können schwarze Zahlen geschrieben werden. Da dies nur erreicht werden kann, wenn alle Abteilungen gut zusammenspielen, muss der Vertriebsleiter auch mit anderen Bereichen des Unternehmens zusammenarbeiten.

Der Head of Sales ist also nicht nur für den Erfolg der Sales Manager verantwortlich, er tauscht sich regelmäßig mit Marketing, Produktion/Entwicklung und der Führungsebene aus. Manchmal übernimmt der Head of Sales als sogenannter „Head of Sales und Marketing” neben dem Vertriebsteam auch die Verantwortung für das Marketingteam.

Gemeinsam mit dem Sales Director (dieser Begriff wird manchmal als Synonym verwendet) ist er so etwas wie ein Leader für das komplette Sales Team: Er motiviert, inspiriert und leitet das Team. Somit gehören klassische Aufgaben der Personalführung und des Recruitings zu seinen Hauptaufgaben.

Viele Head of Sales kümmern sich als Key Account Manager auch um Großkunden – dazu sind manchmal Auslandsaufenthalte nötig. Gerade bei großen Aufträgen ist die Pflege der Geschäftsbeziehung zum Kunden für ein Unternehmen sehr wichtig – das wird dann von ihm persönlich übernommen.

Qualifikationen & Ausbildung eines Sales-Leiters

Egal ob man ihn als Head of Sales, Sales Director oder Leiter Sales bezeichnet: Jene Person, die Verantwortung für die Organisation des Vertriebsteams übernimmt, benötigt unabhängig von der Bezeichnung die richtige Erfahrung, Qualifikationen und eine fundierte Ausbildung im Bereich Vertrieb.

Zusammenfassung:

• Erfolgreich abgeschlossenes betriebswirtschaftliches Studium – idealerweise mit dem Schwerpunkt Vertrieb oder Branchenfokus. In Tech-Branchen kann z.B. ein Abschluss als Wirtschaftsingenieur sinnvoll sein.
• Mehrjährige Erfahrung als Sales Manager oder Account Manager, optimalerweise in einer führenden Rolle
• Sehr gute Branchen- und Produktkenntnisse
• Erfahrung in der Erstellung und Umsetzung von Salesstrategien
• Aktives Netzwerk in der potenziellen Kundschaft
• Sehr gutes betriebswirtschaftliches Verständnis
• Affinität für Kommunikation, sowohl intern wie auch extern
• Teamplayer mit positiver Ausstrahlung

Ausbildung, Fachwissen und Skills

Für die Position als Head of Sales gibt es keine klassische Ausbildungslaufbahn – es stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung. In manchen Branchen reicht es, wenn man eine abgeschlossene Lehre mit Schwerpunkt Vertrieb absolviert und bereits einige Jahre Berufserfahrung gesammelt hat. Für die leitende Position im Vertrieb kann dann zusätzlich eine Fortbildung besucht werden, die die nötigen Kenntnisse im Bereich Personalführung und Vertriebsorganisation vermittelt.

In anderen Branchen wird ein universitäres Studium vorausgesetzt – häufig betriebswirtschaftlich. Auch dann ist es allerdings wichtig, dass man als Bewerber Berufserfahrung im Vertrieb, z.B. als Sales Manager, nachweisen kann.

In sehr großen Betrieben oder Konzernen, in welchen neben hoher Personalverantwortung große Budgetverantwortung vom Head of Sales getragen wird, benötigt man meist eine universitäre Ausbildung samt langjähriger Berufserfahrung und sehr gutes Branchenwissen. Der Sales-Leiter muss Produkte und Dienstleistungen der jeweiligen Branche sehr gut kennen, um überhaupt die Möglichkeit zu haben, den Vertrieb konkurrenzfähig zu gestalten und schwarze Zahlen zu schreiben.

Der Kopf des Vertriebsteams muss auch ein guter Verkäufer sein. Nur wenn er gute Verkaufskenntnisse hat, kann er seine Sales Manager gut bei diesem Prozess unterstützen. Aus diesem Grund sollte sich der Head of Sales regelmäßig mit (neuen) Verkaufstechniken auseinandersetzen und genau wissen, welche davon in seiner Branche funktionieren. Ein Head of Sales benötigt neben den oben genannten Hard Skills einige Soft Skills: analytisches und unternehmerisches Denken, Führungskompetenz und Einfühlungsvermögen. Durch den mit dieser Position im Zusammenhang stehenden Druck und die hohe Verantwortung muss ein Head of Sales belastbar sein.

Gehalt: Was verdient der Head of Sales?

Ein Head of Sales verdient im Schnitt inkl. variabler Bestandteile zwischen 80.000 und 150.000 € brutto pro Jahr. Verfügt er über mehr als 10 Jahre Berufserfahrung, kann das Gehalt je nach Unternehmensgröße und Branche auf über 150.000 € brutto pro Jahr steigen. Variable Gehaltsbestandteile können bei Sales-Positionen bis zu 30% betragen. Aufgrund von Kundenterminen gehört ein Firmenwagen in der Regel zusätzlich zum Kompensationspaket.

Die Höhe der Gesamtvergütung ins insbesondere abhängig von der Größe des Verantwortungsbereichs, der Vorerfahrung, der Branche, der Unternehmensgröße und vom Standort des Unternehmens.

Wie kann man Head of Sales werden?

Um Head of Sales zu werden, benötigen Sie eine Kombination aus Ausbildung, Berufserfahrung und Fähigkeiten in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Führung. Hier sind einige Schritte, die Ihnen dabei helfen können, eine Karriere als Head of Sales aufzubauen:

#1 Ausbildung: Absolvieren Sie eine relevante Hochschulausbildung im kaufmännischen oder technischen Bereich. Auch eine kaufmännische oder technische Berufsausbildung kann in bestimmten Bereichen ausreichen.

#2 Berufserfahrung: Ein Head of Sales, der bereits erfolgreich als Sales Manager, (Key) Account Manager, Vertriebsingenieur, Business Development Manager oder Außendienstmitarbeitergearbeitet hat und diesen Erfolg auch anhand seines Track-Records nachweisen kann, hat gute Chancen, um sich gegen andere Bewerber durchzusetzen.

#3 Fähigkeiten entwickeln: Arbeiten Sie an Ihren Fähigkeiten in den Bereichen Verkauf, Verhandlung, Kommunikation, Analyse und Führung. Diese Fähigkeiten sind entscheidend für die erfolgreiche Leitung eines Vertriebsteams.

#4 Branchenkenntnisse: Entwickeln Sie ein tiefes Verständnis für die Branche, in der Sie tätig sind, sowie für die Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet. Dieses Wissen ermöglicht es Ihnen, effektivere Verkaufsstrategien zu entwickeln und Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten.

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