Was macht ein Vertriebsleiter? Definition, Aufgaben, Gehalt

Der Vertriebsleiter (auch Head of Sales) trägt als Führungskraft die Verantwortung für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Er leitet den Vertriebsbereich, kümmert sich um die Weiterentwicklung von Vertriebskonzepten und die Erreichung von Vertriebszielen. Ein Vertriebsleiter arbeitet eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen, insbesondere mit der Marketingabteilung, um eine erfolgreiche Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen sicherzustellen. Insgesamt ist ein Vertriebsleiter eine wichtige Führungskraft im Unternehmen, die maßgeblich zum Erfolg des Vertriebs und zum Wachstum des Unternehmens beiträgt. Lesen Sie hier mehr zu den Aufgaben, Qualifikationen und dem Gehalt eines Vertriebsleiters.

Vertriebsleiter – Beschreibung & Key Facts

Im Folgenden erhalten Sie eine kurze Zusammenfassung über das Berufsbild eines Vertriebsleiters.

Was ist ein Vertriebsleiter?

Der Vertriebsleiter gehört zu den Führungskräften eines Unternehmens. Er ist die oberste Instanz im Bereich Vertrieb und kümmert sich in dieser Abteilung um Personal und Umsatz gleichermaßen. Auf Englisch wird er auch häufig als „Head of Sales“ oder CSO bezeichnet. Zusammen mit seinem Team ist er dafür zuständig, für ein Produkt oder eine Dienstleistung Kunden und Aufträge zu gewinnen und die Wachstumsziele des Unternehmens zu erreichen.

Was macht ein Vertriebsleiter?

Ein Vertriebsleiter ist eine wichtige Führungskraft im Unternehmen, die für den Erfolg des Vertriebsteams und das Erreichen der Verkaufsziele verantwortlich ist. Zu seinen Aufgaben gehören die Entwicklung von Vertriebsstrategien, das Setzen von Verkaufszielen, die Führung des Vertriebsteams, die Pflege von Kundenbeziehungen, die Überwachung von Verkaufsaktivitäten, die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen und die Berichterstattung. Teilweise übernimmt er die Betreuung von wichtigen Schlüsselkunden.

Was verdient ein Vertriebsleiter?

Der Verdienst des Vertriebsleiters hängt stark von der Branche, dem Verantwortungsumfang, Unternehmensgröße und Standort ab. Das Jahresgehalt eines Vertriebsleiters liegt brutto zwischen 100.000 € und 200.000 €.  Dabei beträgt der variable Gehaltsbestandteil meist mindestens 25%. In großen Unternehmen oder Branchen mit hohen Umsätzen und starkem Wettbewerb kann das Gehalt auch höher sein. Erfahrene Vertriebsleiter oder solche mit besonderen Fähigkeiten oder Kenntnissen können ebenfalls höhere Gehälter verhandeln.

Wo arbeitet ein Vertriebsleiter?

Ein Vertriebsleiter kann in verschiedenen Branchen und Unternehmen arbeiten, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Dazu gehören unter anderem Unternehmen aus den Bereichen Handel, Industrie, Dienstleistungen, IT oder Telekommunikation. Die Größe des Unternehmens, in dem ein Vertriebsleiter arbeitet, kann variieren. Es kann sich um kleine und mittlere Unternehmen (KMU) oder große Konzerne handeln. Der Vertriebsleiter kann in der Zentrale des Unternehmens oder auch in einer Niederlassung tätig sein.

Was macht ein Vertriebsleiter? Aufgaben

Ein Vertriebsleiter ist eine Führungskraft in einem Unternehmen, die für den Sales-Erfolg verantwortlich ist. Zu den Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters gehören:

#1 Entwickeln von Verkaufsstrategien: Ein Vertriebsleiter entwickelt Verkaufsstrategien, um die Umsatz- und Wachstumsziele des Unternehmens zu erreichen. Er analysiert den Markt, identifiziert Verkaufstrends und passt die Strategie entsprechend an. Dazu muss er neue Vertriebskonzepte entwickeln und die vorhandenen Konzepte optimieren. Dabei arbeitet er auch eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen, z. B. mit der Marketingabteilung. In der Praxis bedeutet das, dass der Vertriebsleiter Messen und Kampagnen organisiert oder Marketingmaßnahmen plant und umsetzt. Dabei hat der Vertriebsleiter immer die Umsatzziele des Unternehmens vor Augen, die es mit den Konzepten zu erreichen gilt. Der Vertriebsleiter orientiert sich dazu am Markt, sieht sich also auch die Waren/Dienstleistungen der Konkurrenz an und passt ggf. den eigenen Vertrieb an Marktveränderungen an.

#2 Setzen von Verkaufszielen: Eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters ist die Organisation des Vertriebs in einem Unternehmen. Er ist dafür verantwortlich, dass Waren und/oder Dienstleistungen erfolgreich Abnehmer finden – kurzum: Der Vertrieb muss für eine volle Auftrags-Pipeline sorgen. Der Vertriebsleiter legt Verkaufsziele für das Vertriebsteam fest, um sicherzustellen, dass sie den Geschäftszielen des Unternehmens entsprechen. Er überwacht auch die Fortschritte bei der Erreichung der Ziele und ergreift bei Bedarf Maßnahmen, um sicherzustellen, dass sie erreicht werden. Mit der jeweiligen Vertriebsorganisation, Personalführung und Kundenberatung hat ein Vertriebsleiter immer die Vertriebsziele des Unternehmens im Blick – diese gilt es zu erreichen. In enger Abstimmung mit dem CEO des Unternehmens muss ein Vertriebsleiter immer versuchen, die Absatzmengen zu erhöhen und die Vertriebskosten so niedrig wie möglich zu halten. Diese Aufgabe ist mit sehr großer Verantwortung für das Unternehmen verbunden und nicht wenige Vertriebsleiter arbeiten so unter großem Druck.

#3 Führung des Vertriebsteams: Ein Vertriebsleiter ist für die Führung und Motivation des Vertriebsteams verantwortlich. Er stellt sicher, dass das Team gut ausgebildet ist, klare Ziele hat und mit den erforderlichen Ressourcen ausgestattet ist, um erfolgreich zu sein. Der Vertrieb benötigt je nach Unternehmensgröße ein kleineres oder größeres Team aus Vertriebsmitarbeitern, Sales Managern, (Key) Account Managern oder Außendienst- oder Innendienst-Mitarbeitern. Deshalb gehört die Personalführung zu einer der Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters. Je größer die Motivation im Team und je besser es geschult ist, desto eher werden Produkte und Dienstleistungen auch gut verkauft. Der Vertriebsleiter muss dafür sorgen, dass alle Mitarbeiter bestens über die Produkte Bescheid wissen und die Sales Manager topmotiviert in die Verkaufssaison starten.

#4 Kundenbeziehungen pflegen: Ein Vertriebsleiter baut und pflegt langfristige Beziehungen zu Kunden auf, um deren Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen und um das Vertrauen und die Loyalität der Kunden zu gewinnen. Vertriebsleiter suchen, beraten und betreuen (Groß-)Kunden / Key Accounts. Das ist ein wichtiger Teil der Arbeit, welchen ein Vertriebsleiter selbst durchführt. Denn nur wenn er die Zielgruppe für das jeweilige Produkt/die Dienstleistung kennt, kann er sinnvolle und zielgruppenorientierte Vertriebsmaßnahmen entwickeln. In der Praxis bedeutet das: Der Vertriebsleiter fährt z.B. auf Messen, um dort neue Kunden zu finden. Je nach Branche werden dies eher Geschäftskunden sein, also B2B-Kunden oder Endkunden und Konsumenten. Sein Ziel sollte es sein, mit jenen (Groß-)Kunden eine langfristige Bindung aufzubauen, sodass mit ihnen langfristig Gewinn erzielt werden kann. In größeren Unternehmen stehen ihm für diese Aufgabe auch Key Account Manager zur Seite.

#5 Überwachung der Verkaufsaktivitäten: Ein Vertriebsleiter überwacht die Verkaufsaktivitäten des Teams, einschließlich der Kundeninteraktionen, Verkaufsprozesse und der Nutzung von Vertriebs- und CRM-Tools. Er analysiert die Daten und KPIs, um Engpässe oder ineffiziente Prozesse zu identifizieren und empfiehlt Verbesserungen. Ein Vertriebsleiter ist dafür verantwortlich, regelmäßig Berichte über die Verkaufsaktivitäten und -ergebnisse zu erstellen und diese an das Management zu berichten.

#6 Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen: Ein Vertriebsleiter arbeitet eng mit anderen Abteilungen zusammen, wie Marketing, Finanzen und Produktentwicklung, um sicherzustellen, dass alle Aktivitäten des Unternehmens aufeinander abgestimmt sind und die Gesamtziele des Unternehmens unterstützen.

Qualifikationen und Anforderungen an einen Vertriebsleiter

Ein Vertriebsleiter ist eine wichtige Führungskraft in einem Unternehmen, die für den Erfolg des Vertriebsteams und damit für den Umsatz und das Wachstum des Unternehmens verantwortlich ist. Um diese Position erfolgreich zu besetzen, sind eine Reihe von Qualifikationen und Anforderungen erforderlich. Einige davon sind:

#1 Mehrjährige Berufserfahrung mit Vertriebsfokus: Mehrjährige Berufserfahrung in der jeweiligen Branche z.B. als Sales Manager, Key Account Manager und ein relevantes Netzwerk sind Hauptvoraussetzung für die Position als Vertriebsleiter. Ein Vertriebsleiter sollte umfassende Erfahrung im Vertrieb haben, um ein Verständnis für den Verkaufsprozess, Kundenbedürfnisse und Marktbedingungen zu haben.

#2 Fachwissen: Der Vertriebsleiter benötigt weitreichende Verkaufskenntnisse, die er auch an sein Team weitergeben kann. Außerdem benötigt er sehr großes Wissen über Produkte/Dienstleistungen – die des Unternehmens aber auch die der Konkurrenz sollte ein Vertriebsleiter kennen. Sehr gutes Branchenwissen ist somit unumgänglich, wenn man sich für einen Job als Vertriebsleiter interessiert. Durch spezifische Marktkenntnisse lassen sich konkurrenzfähige Angebote erstellen. Niemals zuvor ist der Vertrieb so vielen Änderungen unterlegen wie in den letzten Jahren – durch die Digitalisierung kamen v.a. Online-Kanäle hinzu, in welchen sich der Kunde über ein Produkt/eine Dienstleistung informiert. Das führt dazu, dass ein Vertriebsleiter im 21. Jahrhundert auch großes Wissen im Bereich Online Marketing benötigt – nur so kann er entscheiden, welche Vertriebskonzepte funktionieren können und welche nicht.

#3 Führungskompetenz: Ein Vertriebsleiter sollte hervorragende Führungsqualitäten besitzen, um das Vertriebsteam zu motivieren, zu coachen und zu leiten. Er sollte die Fähigkeit besitzen, klare Ziele zu setzen, eine positive Arbeitskultur zu schaffen und die Mitarbeitende zu unterstützen, um ihre Leistung zu steigern.

#4 Analytische Fähigkeiten: Ein Vertriebsleiter sollte Daten und Informationen sammeln, analysieren und interpretieren können, um Verkaufstrends zu identifizieren, Verkaufsprozesse zu verbessern und Entscheidungen zu treffen, die auf Daten basieren. Der sichere Umgang und die Weiterentwicklung von Statistiken und CRM-Systemen wird in jedem Fall vorausgesetzt.

#5 Kundenorientierung: Ein Vertriebsleiter muss ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden haben, um Lösungen anzubieten, die ihre Erwartungen erfüllen.

#6 Strategisches Denken: Ein Vertriebsleiter muss langfristige Verkaufsstrategien entwickeln können, die auf den Geschäftszielen des Unternehmens basieren.

#7 Herausragende Kommunikationsfähigkeiten: Ein Vertriebsleiter sollte hervorragende Kommunikationsfähigkeiten besitzen, um effektiv mit Kunden, Mitarbeitern und anderen Abteilungen im Unternehmen zu kommunizieren.

#8 Flexibilität und ggf. Reisebereitschaft: Ein Vertriebsleiter sollte sich an wechselnde Marktbedingungen und Geschäftsanforderungen anpassen und schnell auf Veränderungen reagieren können. Für die meisten Jobs im Vertrieb ist auch eine Reisebereitschaft zu den Kunden notwendig, die je nach Unternehmen höher oder niedriger ausfallen kann.

#9 Ausbildung und Abschlüsse: Ein Vertriebsleiter sollte in der Regel einen Bachelor- oder Master-Abschluss in Betriebswirtschaftslehre, Marketing oder einem verwandten Bereich haben. Zusätzliche Schulungen und Zertifizierungen im Vertrieb können ebenfalls von Vorteil sein. Der klassische Weg ist betriebswirtschaftlichen Studium, welches wesentliches Fachwissen im Bereich Vertrieb vermittelt. Alternativ ist ein fachspezifisches Studium oder eine Ausbildung mit betriebswirtschaftlichem Fokus denkbar.

Der Gehalt eines Vertriebsleiters: Das verdient der Leiter im Vertrieb

Das Gehalt eines Vertriebsleiters hängt in erster Linie von der Unternehmensbranche ab – in der Pharmabranche finden sich beispielsweise die Top-Gehälter der Vertriebsleiter. Außerdem spielen Unternehmensgröße und die Verantwortung – Vertriebsleiter mit Personal- und Umsatzverantwortung verdienen mehr – für das Unternehmen eine große Rolle. Je nach Erfahrung und Qualifikationen wird dann ein Gehalt festgelegt, das meist zwischen 100.000 € und 200.000 € brutto pro Jahr liegt. In großen Unternehmen oder Branchen mit hohen Umsätzen und starkem Wettbewerb kann das Gehalt auch höher sein. Erfahrene Vertriebsleiter oder solche mit besonderen Fähigkeiten oder Kenntnissen können ebenfalls höhere Gehälter verhandeln.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass das Gehalt eines Vertriebsleiters nicht nur aus einem festen Grundgehalt besteht, sondern auch aus variablen Vergütungsbestandteilen wie Boni, Prämien oder Provisionen. Diese sind oft an die Verkaufsleistung des Vertriebsteams gekoppelt und können einen erheblichen  Teil (min. 25%) des Gesamtgehalts ausmachen.

Vertriebsleiter vs. Sales Manager vs. Vertriebsingenieur vs. Key Account Manager vs. Business Development Manager

Vertriebsingenieur, Sales Manager, Head of Sales, Key Account Manager und Business Development Manager sind allesamt Berufe im Vertriebs- und Verkaufsbereich, jedoch mit unterschiedlichen Schwerpunkten und Verantwortlichkeiten.

Der Vertriebsleiter, Head of Sales, Sales Director oder Chief Sales Officer ist die oberste Instanz im Bereich Verkauf und ist verantwortlich für die Entwicklung von Verkaufsstrategien und -plänen, die Umsetzung von Verkaufsprojekten sowie die Motivation und Führung des Verkaufsteams. Der Head of Sales hat oft auch eine Rolle bei der Planung der Geschäftsstrategie des Unternehmens. ie verwendeten Begriffe hängen von der Organisationstruktur des jeweiligen Unternehmens ab.

Ein Sales Manager / Account Manager arbeitet im Tagesgeschäft aktiv mit, indem er beispielsweise für ein bestimmtes Produktsortiment zuständig ist und dieses versucht zu verkaufen. Die Erfahrungen als Sales Manager sind für die Position des Vertriebsleiters unumgängliches Praxiswissen.

Vertriebsingenieur, Presales Engineer: Ein Vertriebsingenieur hat in der Regel eine technische Ausbildung und ist für den Verkauf technischer Produkte oder Lösungen verantwortlich. Er benötigt sowohl technisches Know-how als auch Verkaufsfähigkeiten, um effektiv mit Kunden zu kommunizieren und deren Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen.

Key Account Manager: Der Key Account Manager unterstützt den Vertriebsleiter bei der Kundenbetreuung und Festigung der Kundenbindung für wichtige Schlüsselkunden. Er baut langfristige Beziehungen zu wichtigen Kunden auf, versteht deren Bedürfnisse und Anforderungen und arbeitet eng mit anderen Abteilungen zusammen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen deren Erwartungen erfüllt.

Ein Business Development Manager ist dafür verantwortlich, neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und Strategien zur Steigerung des Umsatzes und des Wachstums des Unternehmens zu entwickeln. Er identifiziert potenzielle Kunden, erforscht Markttrends und entwickelt Marketing- und Verkaufsstrategien, um neue Märkte zu erschließen und die Kundenbasis des Unternehmens zu erweitern.

Wie kann man Vertriebsleiter werden?

Ein Vertriebsleiter ist für die Leitung eines Vertriebsteams und die Steigerung des Umsatzes verantwortlich. Hier sind einige Schritte, die man befolgen kann, um ein Vertriebsleiter zu werden:

#1 Erfahrung sammeln: Um eine Stelle als Vertriebsleiter anzutreten, benötigt man neben einer entsprechenden Ausbildung vor allem Praxiswissen.  Somit werden auch immer wieder talentierte Quereinsteiger eingestellt, die mit Branchenwissen und Verkaufsexpertise punkten. Zwingende Voraussetzung ist eine mehrjährige Berufserfahrung, z.B. als Sales Manager oder Senior Sales Manager. Erfahrung im Vertrieb ist unerlässlich, um Vertriebsleiter zu werden. Es kann hilfreich sein, in einem Unternehmen zu arbeiten, das Produkte oder Dienstleistungen verkauft, und dort Erfahrungen im Vertrieb zu sammeln. Es kann auch nützlich sein, in einem Unternehmen zu arbeiten, das ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbietet wie das, in dem man Vertriebsleiter werden möchte.

#2 Netzwerk aufbauen: Eine wichtige Rolle bei der Arbeit als Vertriebsleiter ist das Netzwerken mit Kollegen, Kunden und anderen Branchenexperten. Es kann hilfreich sein, an Branchenveranstaltungen teilzunehmen, Mitglied in Fachverbänden zu werden und Online-Communities beizutreten.

#3 Führungsfähigkeiten entwickeln: Vertriebsleiter müssen in der Lage sein, ein Team zu führen und zu motivieren. Es ist wichtig, Führungsfähigkeiten zu entwickeln, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen. Hierzu gehört das Festlegen von Zielen, das Coaching von Teammitgliedern und das Entwickeln von Strategien zur Leistungssteigerung.

#4 Spezifische Kenntnisse erwerben: Vertriebsleiter benötigen Kenntnisse in Vertriebsstrategie, Marktanalyse, Verhandlungsführung, Kundenbeziehungsmanagement und Teammanagement. Es kann hilfreich sein, durch Kurse, Seminare oder Zertifizierungen in diesen Bereichen Kenntnisse zu erwerben.

#5 Erfolge im Vertrieb erzielen (Track Record): Es ist wichtig, nachweisbare Erfolge im Vertrieb zu erzielen, um als Vertriebsleiter ernst genommen zu werden. Hierzu gehört das Erreichen von Verkaufszielen, das Gewinnen von wichtigen Kunden oder das Schließen großer Verträge.

Ihr Headhunter für Vertriebsleiter

Als Profi im Bereich Personalberatung für IT-Vertrieb sind wir Ihre erste Anlaufstelle, wenn Sie auf der Suche nach einem Vertriebsleiter für Ihr Unternehmen sind.  Durch unsere jahrelange Erfahrung als Headhunter für Führungskräfte haben wir ein Händchen dafür, Personen zu finden, die zu Ihrem Unternehmen passen und über das jeweilige Fachwissen als Vertriebsleiter verfügen.

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