Was macht ein Vertriebsleiter? Definition, Aufgaben, Gehalt

VertriebsleiterAls Schlüsselfigur zwischen CEO und der Vertriebsabteilung trägt ein Vertriebsleiter (auch als Head of Sales bezeichnet) die Verantwortung beim Vertrieb von Waren und/oder Dienstleistungen. Er leitet meist nicht nur ein Team, sondern kümmert sich auch um die Weiterentwicklung und Optimierung von Vertriebskonzepten und das Erreichen von Vertriebszielen. Ein Vertriebsleiter kann in den verschiedensten Branchen beschäftigt werden, beispielsweise in der Pharmabranche, im Ingenieur- oder Versicherungswesen. Lesen Sie hier mehr zu den Aufgaben, Qualifikationen und dem Gehalt eines Vertriebsleiters.

Vertriebsleiter – Beschreibung & Key Facts

Im Folgenden erhalten Sie eine kurze Zusammenfassung über das Berufsbild eines Vertriebsleiters.

Was ist ein Vertriebsleiter?

Der Vertriebsleiter gehört zu den Führungskräften eines Unternehmens. Er ist die oberste Instanz im Bereich Vertrieb und kümmert sich in dieser Abteilung um Personal und Umsatz gleichermaßen. Auf Englisch wird er auch häufig als „Head of Sales“ oder CSO bezeichnet.  Zusammen mit seinem Team ist er dafür zuständig, für ein Produkt oder eine Dienstleistung Abnehmer zu finden und damit schwarze Zahlen zu schreiben.

Was macht ein Vertriebsleiter?

Zu den Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters gehört die Organisation des gesamten Vertriebs für ein Unternehmen. Er leitet die Abteilung und sorgt dafür, dass von seinem Team die Vertriebskonzepte eingehalten und weiterentwickelt werden. Teilweise übernimmt er die Betreuung von wichtigen Schlüsselkunden.

Was verdient ein Vertriebsleiter?

Der Verdienst des Vertriebsleiters hängt stark von der Branche, dem Verantwortungsumfang, Unternehmensgröße und Standort ab. Das Jahresgehalt eines Vertriebsleiters liegt brutto zwischen 100.000 € und 200.000 €.  Dabei beträgt der variable Gehaltsbestandteil meist mindestens 25%.

Wo arbeitet ein Vertriebsleiter?

Ein Vertriebsleiter kann dort arbeiten, wo für Dienstleistungen oder Produkte Abnehmer gesucht werden – die Anstellungsmöglichkeiten sind also breit gefächert. Ein Vertriebsleiter kann in Unternehmen verschiedenster Branchen beschäftigt werden: in der Handelsbranche, Pharmabranche, Ingenieurwesen oder in Banken und Versicherungen.

Vertriebsleiter Kurzüberblick

Was macht ein Vertriebsleiter? Aufgaben

Vertrieb organisieren

Eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters ist die Organisation des Vertriebs in einem Unternehmen. Er ist dafür verantwortlich, dass Waren und/oder Dienstleistungen erfolgreich Abnehmer finden – kurzum: Der Vertrieb muss für eine volle Auftrags-Pipeline sorgen. Dazu muss er neue Vertriebskonzepte entwickeln und die vorhandenen Konzepte optimieren. Dabei arbeitet er auch eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen, z. B. mit der Marketingabteilung.

In der Praxis bedeutet das, dass der Vertriebsleiter Messen und Kampagnen organisiert oder Marketingmaßnahmen plant und umsetzt. Dabei hat der Vertriebsleiter immer die Umsatzziele des Unternehmens vor Augen, die es mit den Konzepten zu erreichen gilt. Der Vertriebsleiter orientiert sich dazu am Markt, sieht sich also auch die Waren/Dienstleistungen der Konkurrenz an und passt ggf. den eigenen Vertrieb an Marktveränderungen an.

Personal führen

All diese Prozesse kann der Vertriebsleiter aber nicht allein umsetzen. Er benötigt je nach Unternehmensgröße ein kleineres oder größeres Team aus Vertriebsmitarbeitern, Sales Managern, (Key) Account Managern oder Außendienst- oder Innendienst-Mitarbeitern dafür. Deshalb gehört auch die Personalführung zu einer der Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters. Je größer die Motivation im Team und je besser es geschult ist, desto eher werden Produkte und Dienstleistungen auch gut verkauft. Der Vertriebsleiter muss dafür sorgen, dass alle Mitarbeiter bestens über die Produkte Bescheid wissen und die Sales Manager topmotiviert in die Verkaufssaison starten.

In der Praxis bedeutet dies: Der Vertriebsleiter organisiert und begleitet Schulungen für die Mitarbeiter, hält Trainings sowie Verkaufsschulungen ab und coacht die Sales-Mitarbeiter. Mit dem nötigen Fingerspitzengefühl sorgt er aber auch dafür, dass sich jeder Mitarbeiter wohlfühlt und seine Arbeit gerne macht.

Kunden beraten

Vertriebsleiter suchen, beraten und betreuen (Groß-)Kunden / Key Accounts. Das ist ein wichtiger Teil der Arbeit, welchen ein Vertriebsleiter selbst durchführt. Denn nur wenn er die Zielgruppe für das jeweilige Produkt/die Dienstleistung kennt, kann er sinnvolle und zielgruppenorientierte Vertriebsmaßnahmen entwickeln.

In der Praxis bedeutet das: Der Vertriebsleiter fährt z. B. auf Messen, um dort neue Kunden zu finden. Je nach Branche werden dies eher Geschäftskunden sein, also B2B-Kunden oder Endkunden und Konsumenten. Sein Ziel sollte es sein, mit jenen (Groß-)Kunden eine langfristige Bindung aufzubauen, sodass mit ihnen langfristig Gewinn erzielt werden kann. In größeren Unternehmen stehen ihm für diese Aufgabe auch Key Account Manager zur Seite.

Vertriebsziele erreichen

Mit der jeweiligen Vertriebsorganisation, Personalführung und Kundenberatung hat ein Vertriebsleiter immer die Vertriebsziele des Unternehmens im Blick – diese gilt es zu erreichen. In enger Abstimmung mit dem CEO des Unternehmens muss ein Vertriebsleiter immer versuchen, die Absatzmengen zu erhöhen und die Vertriebskosten so niedrig wie möglich zu halten. Diese Aufgabe ist mit sehr großer Verantwortung für das Unternehmen verbunden und nicht wenige Vertriebsleiter arbeiten so unter großem Druck.

Vertriebsleiter Aufgaben

Qualifikationen und Anforderungen an einen Vertriebsleiter

Ausbildung & Erfahrung

Wer sich für die Arbeit als Vertriebsleiter interessiert, dem stehen verschiedene Ausbildungsmöglichkeiten zur Verfügung. Der klassische Weg ist betriebswirtschaftlichen Studium, welches wesentliches Fachwissen im Bereich Vertrieb vermittelt. Alternativ ist ein fachspezifisches Studium oder eine Ausbildung mit betriebswirtschaftlichem Fokus denkbar.

Mehrjährige Berufserfahrung in der jeweiligen Branche als Vertriebsmitarbeiter und ein relevantes Netzwerk sind Hauptvoraussetzung für die Position als Vertriebsleiter.

Weiterbildungen richten sich zum einen an Personen, die bereits mehrere Jahre Erfahrung als Sales Manager haben, und zum anderen an komplette Quereinsteiger. Je nach Größe und Branche des Unternehmens wird entweder ein frisch ausgebildeter Vertriebsleiter oder Vertriebsprofi mit jahrelanger Erfahrung als Vertriebsleiter gesucht. Letztere werden meist von großen Konzernen eingestellt.

Fachwissen

Der Vertriebsleiter benötigt perfekte Verkaufskenntnisse, die er auch an sein Team weitergeben kann. Außerdem benötigt er sehr großes Wissen über Produkte/Dienstleistungen – die des Unternehmens aber auch die der Konkurrenz sollte ein Vertriebsleiter kennen. Sehr gutes Branchenwissen ist somit unumgänglich, wenn man sich für einen Job als Vertriebsleiter interessiert. Durch spezifische Marktkenntnisse lassen sich konkurrenzfähige Angebote erstellen.

Niemals zuvor ist der Vertrieb so vielen Änderungen unterlegen wie in den letzten Jahren – durch die Digitalisierung kamen v.a. Online-Kanäle hinzu, in welchen sich der Kunde über ein Produkt/eine Dienstleistung informiert. Das führt dazu, dass ein Vertriebsleiter im 21. Jahrhundert auch großes Wissen im Bereich Online Marketing benötigt – nur so kann er entscheiden, welche Vertriebskonzepte funktionieren können und welche nicht.

Soft Skills

Unternehmerisches Denken, analytische Fähigkeiten, Führungskompetenz, Einfühlvermögen, ausgeprägtes Kommunikationsgeschick, Motivationsfähigkeit, Verkaufstalent, Überzeugungskraft und eine gewisse Reisebereitschaft.

Vertriebsleiter Anforderungen

Der Gehalt eines Vertriebsleiters: Das verdient der Leiter im Vertrieb

Das Gehalt eines Vertriebsleiters hängt in erster Linie von der Unternehmensbranche ab – in der Pharmabranche finden sich beispielsweise die Top-Gehälter der Vertriebsleiter. Außerdem spielen Unternehmensgröße und die Verantwortung – Vertriebsleiter mit Personal- und Umsatzverantwortung verdienen mehr – für das Unternehmen eine große Rolle. Je nach Erfahrung und Qualifikationen wird dann ein Gehalt festgelegt, das meist zwischen 100.000 € und 200.000 € brutto pro Jahr liegt.

Vertriebsleiter Gehalt

Ähnliche Berufe zum Vertriebsleiter

Sales Director, Head of Sales oder Chief Sales Officer: Der Sales Director bzw. Chief Sales Officer ist die oberste Instanz im Bereich Verkauf, er arbeitet teilweise im Tagesgeschäft des Unternehmens mit und sorgt dafür, dass Sales-Konzepte von Sales Managern eingehalten und schwarze Zahlen geschrieben werden. Die verwendeten Begriffe hängen von der Organisationstruktur des jeweiligen Unternehmens ab.

Sales Manager: Ein Sales Manager arbeitet im Tagesgeschäft aktiv mit, indem er beispielsweise für ein bestimmtes Produktsortiment zuständig ist und dieses versucht zu verkaufen. Die Erfahrungen als Sales Manager sind für die Position des Vertriebsleiters unumgängliches Praxiswissen.

Vertriebsingenieur: Sie werden häufig auch als Sales Engineer bezeichnet und arbeiten im Ingenieurwesen. Sie kümmern sich um den Verkauf von Produkten/Dienstleistungen, die mithilfe der technischen Kenntnisse gut erklärt werden können.

Key Account Manager: Der Key Account Manager unterstützt den Vertriebsleiter bei der Kundenbetreuung und Festigung der Kundenbindung für wichtige Schlüsselkunden.

Wie kann man Vertriebsleiter werden?

Um eine Stelle als Vertriebsleiter anzutreten, benötigt man neben einer entsprechenden Ausbildung vor allem Praxiswissen. Somit werden auch immer wieder talentierte Quereinsteiger eingestellt, die mit Branchenwissen und Verkaufsexpertise punkten. Zwingende Voraussetzung ist eine mehrjährige Berufserfahrung, z. B. als Sales Manager oder Senior Sales Manager.

Ihr Headhunter für Vertriebsleiter

Als Profi im Bereich Personalberatung für IT-Vertrieb sind wir Ihre erste Anlaufstelle, wenn Sie auf der Suche nach einem Vertriebsleiter für Ihr Unternehmen sind.  Durch unsere jahrelange Erfahrung als Headhunter für Führungskräfte haben wir ein Händchen dafür, Personen zu finden, die zu Ihrem Unternehmen passen und über das jeweilige Fachwissen als Vertriebsleiter verfügen.

Bildquellen: © sorapop – stock.adobe.com
Grafiken: Die Infografiken dürfen gerne verwendet und geteilt werden. Bitte nennen Sie als Quelle diesen Beitrag oder techminds.de

Florenz Klasen | TechMinds Personalberatung Team

AUTOR DES BEITRAGS

Florenz Klasen, Wirtsch.-Ing. (Managing Partner, Senior HR Consultant)

Der gebürtige Hamburger, Florenz Klasen, studierte Wirtschaftsingenieurwesen in Hamburg und Birmingham. Zunächst arbeitete Herr Klasen im internationalen Tech-Konzern NXP und arbeitet nun seit über 7 Jahren im Executive / Expert Search. LinkedIn-Profil >  | Interview mit Florenz Klasen >

Herr Klasen ist bei TechMinds Ihr primärer Ansprechpartner, ob zu Personalvermittlung von Führungskräften für IT & Tech, Fachkräftevermittlung oder Personalberatung für Digitale Transformation. TechMinds ist die Tech & IT Personalvermittlung und spezialisierter Tech & IT Headhunter mit Boutique-Charakter.

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