Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager ist ein Mitarbeiter in einem Unternehmen, der sich auf die Betreuung, die Akquise und das Management der Beziehungen zu Schlüsselkunden (Key Accounts) spezialisiert hat. Key Accounts sind in der Regel große, wichtige Kunden des Unternehmens, die einen bedeutenden Anteil am Umsatz oder Gewinn des Unternehmens ausmachen. Der Key Account Manager hat viele Schnittmengen zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters, Head of Sales oder CSOs. Je nach Unternehmen kann es sein, dass ein Key Account Manager sich nur um einen oder mehrere wichtige Kunden kümmert. Erfahren Sie im folgenden Beitrag mehr zum Beruf des Key Account Managers.

Was ist ein Key Account Manager? Definition & Key Facts

Im folgenden Abschnitt erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Aufgaben und Eigenschaften des Key Account Managers.

Was ist ein Key Account Manager?

Als Hauptverantwortlicher Ansprechpartner für Schlüsselkunden pflegt ein Key Account Manager Beziehungen und baut diese aus, indem er ihre Bedürfnisse und Anforderungen versteht und entsprechende Lösungen anbietet. Damit trägt der Key Account Manager dazu bei, dass der Kunde zufrieden ist und langfristig an das Unternehmen gebunden bleibt. Als Verantwortlicher für wichtige Kunden nimmt er sowohl bei Vor-Ort-Treffen wahr, nutzt aber auch viele andere Kanäle – etwa Telefon, Video oder E-Mail – zu seinen Klienten. Je nach Unternehmensbedarf sind Key Account Manager mehr „Hunter“ (Neukundenakquise von Key Accounts) oder „Farmer“ (Betreuung und Vertiefung von bestehenden Kundenbeziehungen).

Wofür braucht man den Key Account Manager?

Die wichtigen und unter Umständen sehr großen Klienten des Unternehmens, erwarten eine umfassende Betreuung und eine kompetente Ansprechperson für all ihre Anliegen. Schlüsselkunden wollen sich auch als solche fühlen. Berufseinsteiger als Betreuer kommen dementsprechend nicht in Frage. Oft ist der Key Account Manager schon jahrelang mit dem Schlüsselkunden vertraut und kennt diesen besser als alle anderen Vertriebsleute. Einige der wichtigsten Gründe, warum ein Unternehmen einen Key Account Manager benötigt, sind:

#1 Kundenbindung: Ein Key Account Manager ist dafür verantwortlich, eine starke Beziehung zu den Kunden aufzubauen und zu pflegen, um sicherzustellen, dass sie dem Unternehmen treu bleiben.

#2 Umsatzsteigerung: Durch eine enge Zusammenarbeit mit den Key Accounts kann der Key Account Manager die Bedürfnisse und Anforderungen dieser Kunden besser verstehen und darauf reagieren. Dies kann dazu beitragen, den Umsatz durch Cross-Selling und Up-Selling zu steigern.

#3 Strategische Partnerschaften: Der Key Account Manager kann eine strategische Partnerschaft mit den Key Accounts aufbauen, um gemeinsam an neuen Produkten und Dienstleistungen zu arbeiten oder um gemeinsam in neue Märkte zu expandieren.

#4 Wettbewerbsvorteil: Indem der Key Account Manager die Beziehungen zu den Key Accounts pflegt, kann das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Unternehmen erlangen, die nicht über eine solche enge Beziehung zu ihren Kunden verfügen.

Welche Qualifikationen sollte ein Key Account Manager mitbringen?

Unverzichtbar für die Tätigkeit als Key Account Manager sind eine wirtschaftliche Ausbildung und Branchenerfahrung. Dazu gehört meist ein Studienabschluss in Wirtschaftswissenschaft oder einem branchenrelevanten Studienfach. Wichtiger sind jedoch die Berufserfahrung und ein belastbares Netzwerk mit den wichtigsten Entscheidern der jeweiligen Branche. Unter Umständen haben die Key Account Manager eine Weiterbildung absolviert, um die Produkte des Unternehmens besser zu verstehen. Für den Tech-Bereich gilt, dass der Key Account Manager Fragen zum Tech-Produkt beantworten können muss.

Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Das Gehalt hängt von mehreren Faktoren ab. Die Branche, die Größe des Unternehmens und die mitgebrachte Erfahrung wirken sich auf die Entlohnung aus. Unter Umständen ist auch die Verantwortung, die im Zuge der Betreuung von Schlüsselkunden übernommen wird, ausschlaggebend. Die erfolgreiche Arbeit mit Schlüsselkunden schlägt sich häufig in Form einer Provision am Gehaltszettel nieder. Hier gibt es von Firma zu Firma große Unterschiede.

Das Durchschnittsgehalt eines Key Account Managers liegt bei etwa 100.000 € brutto im Jahr. Die Gehaltsspanne reicht dabei von 80.000 € brutto jährlich bis zu 150.000 € brutto jährlich. In der Regel ist im Vertrieb ca. ein Drittel des Gehalts erfolgsabhängig bzw. variabel.

Key Account Manager vs. Sales Manager – worin liegt der Unterschied?

Beide sind Mitarbeiter im Verkauf und verrichten dort wichtige Arbeit hinsichtlich der Kunden des Unternehmens. Auch sind beide häufig im Außendienst tätig und treten viel mit Menschen in Kontakt.

Der Key Account Manager kümmert sich um wichtige und langjährige Schlüsselkunden sowie die Gewinnung neuer Großkunden und Aufträge. Die Betreuung auf Entscheider-Ebene verlangt Fingerspitzengefühl, Erfahrung und viel Know-how. In einigen Unternehmen kann es sein, dass der Key Account Manager sich um einen einzigen großen Kunden kümmert, der besonders anspruchsvoll ist.

Der Sales Manager ist ein Verkäufer mit Berufserfahrung, der im klassischen Vertrieb tätig ist. Im Gegensatz zum Key Account Manager betreut er die „normalen“ oder neuen Kunden und unterstützt den Key Account Manager. Er betreut einerseits Stammkunden, andererseits stellt er Kontakt zu potenziellen Klienten her und kümmert sich um die längerfristige Bindung von Neukunden.

Was macht ein Key Account Manager? Aufgaben

Ein Key Account Manager ist ein Mitarbeitender im Vertriebsbereich, der sich auf die Betreuung wichtiger Kundenbeziehungen konzentriert. Die Hauptaufgabe eines Key Account Managers besteht darin, Beziehungen zu den wichtigsten Kunden eines Unternehmens zu pflegen und auszubauen, um langfristige Kundenbindung und Umsatzwachstum zu erreichen. Ihm ist klar, dass sein Job und sein Gehalt unmittelbar von der Kundenzufriedenheit abhängig sind. Weitere Aufgaben des Key Account Managers sind:

#1 Identifizierung von Schlüsselkunden: Ein KAM identifiziert die wichtigsten Kunden des Unternehmens, die für einen erheblichen Anteil des Umsatzes verantwortlich sind.

#2 Analyse von Kundenbedürfnissen: Der Key Account Manager analysiert die Bedürfnisse seiner Schlüsselkunden, um sicherzustellen, dass das Unternehmen ihre Anforderungen erfüllt und sie zufrieden sind. Dazu nutzt er z.B. Marktanalysen, Big Data und Analysetools.

#3 Entwicklung von Angeboten: Ein Key Account Manager arbeitet eng mit dem Produkt- und Service-Team zusammen, um maßgeschneiderte Angebote für seine Schlüsselkunden zu entwickeln.

#4 Verhandlung von Verträgen: Im direkten Kundenkontakt ist der Key Account Manager maßgeblich in  Verhandlungen mit den Schlüsselkunden involviert. Er erstellt Angebote, präsentiert sie dem Kunden und verhandelt die Konditionen der Aufträge. Sein Ziel ist es den Kunden zufrieden zu machen und gleichzeitig im Interesse der Rentabilität des eigenen Unternehmens zu handeln – eine Aufgabe, die viel Fingerspitzengefühl und Verhandlungsgeschick erfordert.

#5 Betreuung wichtiger Kunden: Key Account Manager sind für die Betreuung der Kunden verantwortlich, indem sie ihre Fragen beantworten, ihre Bedürfnisse verstehen und Probleme lösen, die während der Kundenbeziehung auftreten können. Häufig verwendet der Key Account Manager ein Programm: das Customer-Relationship-Management – kurz CRM wie Salesforce oder Pipedrive.. Die Software für Kundenbeziehungen hat er immer genau im Blick und überwacht, an welche Kunden das Verkaufsteam herantritt und wie zufrieden diese sind. So weiß er auch, welche Verkäufe getätigt wurden und wo Nachholbedarf besteht.

#6 Cross-Selling und Upselling: Ein erfolgreicher Key Account Manager nutzt die Beziehung zu seinen Schlüsselkunden, um ihnen weitere Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens anzubieten und so den Umsatz zu steigern. Im Außendienst besucht der Key Account Manager die wichtigen und großen Kunden und unternimmt Schritte, um deren umfassende Zufriedenheit sicherzustellen. Er präsentiert diesen Schlüsselkunden neue Produkte und vermarktet Leistungen, aus denen die Kunden seiner Meinung nach Mehrwert schöpfen können. Je besser die Strategie und das Produkt, desto leichter wird sein Job.

#7 Koordination mit anderen Abteilungen: Der KAM arbeitet eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen (z.B. Marketing und Entwicklung), um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse seiner Schlüsselkunden erfüllt werden und dass das Unternehmen als Ganzes effektiv und effizient arbeitet.

#8 Analyse, Reporting und Strategieentwicklung: Zusammen mit dem Verkaufsteam, Führungskräften der Verkaufsabteilung (z.B. CSO oder CMO) tüftelt der Key Account Manager an Verkaufsstrategien und Methoden zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und zur Kundengewinnung. Zunehmend spielen im Vertrieb die Themen Data und Business Intelligence eine wichtige Rolle. So lassen sich gezielte Analysen, Reportings und Präsentationen erstellen.

#9 Vor-Ort-Termine und Präsentation: Zum Key Account Management gehört auch der Besuch von fachspezifischen Messen, Gremien und Events. Dort ist er nicht nur zur Kundengewinnung, sondern auch um die Konkurrenz im Auge zu behalten und potenziell gewinnbringende Marktbereiche zu erschließen. Auf Veranstaltungen erfährt er mehr über die Wünsche der Endkunden und kann Prognosen zur Zukunft der IT-Branche entwickeln. Diese haben wiederum Einfluss auf die zukünftige strategische Ausrichtung der Verkaufsabteilung

Zusammenfassend ist der Key Account Manager eine wichtige Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen Schlüsselkunden. Der KAM trägt maßgeblich dazu bei, die Geschäftsbeziehungen auszubauen, Umsatz- und Profitabilitätsziele zu erreichen und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.

Anforderungen an den Key Account Manager: Ausbildung, Erfahrung & Qualifikation

Die Anforderungen an einen Key Account Manager können je nach Unternehmen und Branche variieren. Im Allgemeinen erfordert diese Position jedoch eine Kombination aus Berufserfahrung, fachlichen Fähigkeiten und Soft Skills. Hier sind einige Anforderungen an den Key Account Manager in Bezug auf Ausbildung, Erfahrung und Qualifikation:

#1 Hochschulabschluss: Ein abgeschlossenes Hochschulstudium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftswissenschaften, Marketing, Vertrieb oder einem verwandten Fachgebiet kann vorteilhaft sein. In einigen Fällen kann jedoch auch eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung mit entsprechender Berufserfahrung ausreichend sein.

#2 Vertriebserfahrung: Ein Key Account Manager sollte über mehrere Jahre Vertriebserfahrung in dem relevanten Umfeld verfügen, idealerweise in der Betreuung von Schlüsselkunden. Ein Track-Record bzgl. Verkäufen und zufriedenstellender Betreuung von kleineren und großen Kunden ist gern gesehen. In der Regel sind Key Account Manager zuerst Sales/Account Manager als Teil eines Sales-Teams oder haben eine fachspezifische Laufbahn absolviert. Erst mit Erfahrung und Erfolgen in der Betreuung kleinerer Kunden werden einem die Schlüsselkunden anvertraut.

#3 Branchenkenntnisse und Netzwerk: Es ist wichtig, dass ein Key Account Manager die Branche versteht, in der er arbeitet, um die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen seiner Kunden zu verstehen. Gerade im Tech-Umfeld werden Schlüsselkunden meistens von Branchenexperten mit Tech-Hintergrund betreut. So kann es bspw. Anforderung sein, dass man mehrjährige Erfahrung im Vertrieb von SaaS-Lösungen oder mit erklärungsbedürftigen IT-Lösungen hat. Zudem wird teilweise ein eigenes Netzwerk in der relevanten Branche erwartet.

#4 Analytische Fähigkeiten: Die Fähigkeit, komplexe Informationen zu analysieren und daraus Schlussfolgerungen zu ziehen, ist für einen KAM wichtig. Dazu gehört die Bewertung von Verkaufszahlen, Marktanteilen und Kundenbedürfnissen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Entsprechend ist der professionelle Umgang mit CRM-Systemen, Reporting-Tools, Business Intelligence und Big Data von hoher Wichtigkeit.

#5 Kundenorientierung: Ein Key Account Manager sollte stark auf die Bedürfnisse und Wünsche seiner Kunden ausgerichtet sein, um langfristige Kundenbindung aufzubauen. Der Key Account Manager hat ein Gespür für die Bedürfnisse seiner Kunden und hat stets Lösungen für deren Anliegen.

#6 Kommunikationsfähigkeiten: Ein Key Account Manager sollte ausgezeichnete kommunikative Fähigkeiten besitzen, sowohl mündlich als auch schriftlich, um effektiv mit Kunden und anderen Abteilungen im Unternehmen zu kommunizieren. Der Key Account Manager und der häufige Kundenkontakt verlangen nach viel Kommunikationskompetenz, Empathie und Fingerspitzengefühl. Je nach Entscheider-Level, mit dem es der Key Account Manager zu tun hat, wird ein unterschiedliches Auftreten erwartet.

#7 Verhandlungsgeschick: Verhandlungsgeschick ist ebenfalls entscheidend, um Verträge und Vereinbarungen erfolgreich abzuschließen. Ein KAM sollte Verhandlungen mit Kunden erfolgreich führen können, um Vereinbarungen abzuschließen, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Dazu gehört die Erstellung von Angeboten, die Abstimmung mit dem Fulfillment sowie Cross- und Upselling.

#8 Teamfähigkeit: Ein Key Account Manager sollte dazu fähig sein, mit Sales-Kollegen, Vorgesetzten und anderen Abteilungen im Unternehmen zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse seiner optimal Kunden erfüllt werden.

#9 Reisebereitschaft: Da Key Account Manager oft Kundenbesuche und Geschäftsreisen durchführen müssen, ist eine gewisse Reisebereitschaft und Flexibilität erforderlich.

Zusammenfassend sollte ein Key Account Manager über eine Kombination aus Ausbildung, Berufserfahrung und persönlichen Fähigkeiten verfügen, um die komplexen Anforderungen der Schlüsselkunden effektiv zu managen und das Unternehmen erfolgreich zu vertreten.

Key Account Manager – Gehalt

Einen Key Account Manager braucht es im Grunde in jedem Unternehmen, das Großkunden zu betreuen hat. In kleineren Unternehmen wird die Rolle des Key Account Managers oftmals von den Führungskräften oder der Geschäftsführung selbst wahrgenommen. Ausbildung, Branche, Unternehmensgröße und Verantwortungsumfang entscheiden über das Gehalt. Auch hängt die Entlohnung, wie so oft in Verkaufsjobs, von Erfolgen ab. Dank Provisionen kann das Gehalt aufgebessert werden.

Das Durchschnittsgehalt in der IT-Branche beträgt in etwa 100.000 € brutto im Jahr. Mit mehr Erfahrung kann der Lohn auf über 120.000 € brutto im Jahr ansteigen. Erfahrene Senior Key Account Manager verdienen in entsprechenden Branchen – wie beispielsweise der Telekommunikation – bis zu ca. 150.000 € brutto jährlich. Circa ein Drittel des Gehalts ist üblicherweise erfolgsabhängige Provision.

Wie wird man Key Account Manager?

Um Key Account Manager zu werden, gibt es weder eine einheitliche Ausbildung noch einen standardisierten Karriereweg. Als Grundlage wird meistens ein Abschluss in Betriebswirtschaftslehre, Marketing oder einem branchenrelevanten Studiengang bevorzugt. Hier sind einige Schritte, die man unternehmen kann, um eine Karriere als Key Account Manager zu verfolgen:

#1 Sammeln von Vertriebserfahrung: Wichtig ist es, relevante Vertriebserfahrung zu sammeln, bevor man als Key Account Manager tätig wird. Eine Position als Sales/Account Manager kann ein guter Ausgangspunkt sein. Sich tiefergehendes Wissen zu den Produkten anzueignen – vor allem im Tech-Bereich kann das notwendig werden.

#2 Erwerb von branchenspezifischen Kenntnissen: Es ist wichtig, dass ein angehender Key Account Manager die Branche versteht, in der er arbeiten möchte. Branchenspezifische Schulungen, Kurse oder Erfahrungen unterstreichen dies.

#3 Aufbau von Netzwerken: Der Aufbau von Beziehungen und Netzwerken zu Schlüsselkunden und anderen Branchenkollegen kann dazu beitragen, die Möglichkeit zu erhöhen, als Key Account Manager angestellt zu werden.

#4 Verbesserung moderner Vertriebsfähigkeiten: Ein angehender Key Account Manager sollte seine Fähigkeiten in den Bereichen Verhandlung, Kommunikation, Kundenbeziehungsmanagement, Projektmanagement und analytische Fähigkeiten verbessern.

Mit Erfahrung und Erfolgen im Sales werden einer Fachkraft immer größere Kunden anvertraut. Der Key Account Manager bekommt schlussendlich die Schlüsselkunden zugeteilt, die dann über Jahre von ihm betreut werden. Allgemein erfordert eine Karriere als Key Account Manager eine Kombination aus Erfahrung, fachlichen Fähigkeiten und Soft Skills. Es ist wichtig, Erfahrung im Vertrieb zu sammeln, branchenspezifisches Wissen aufzubauen, seine Fähigkeiten stetig zu verbessern und relevante Beziehungen aufzubauen, um erfolgreich zu sein.

Ihr Headhunter für Key Account Manager

TechMinds, die Recruiting-Boutique für Tech und IT, findet für Sie mit der KPI-getriebenen Suche auf mehreren Kanälen die geeignetsten Key Account Manager. Unsere Suche in internen und externen Netzwerken gewährleistet ausgezeichnete Recruiting-Lösungen. Unsere Personalberatung für Vertrieb unterstützt Sie dabei, qualifizierte Key Account Manager zu finden. Kontaktieren Sie uns und erhalten Sie eine individuelle Beratung durch unsere Headhunting-Experten.

Bildquellen: © marvent – stock.adobe.com
Grafiken: Die Infografiken dürfen gerne verwendet und geteilt werden. Bitte nennen Sie als Quelle diesen Beitrag oder techminds.de