Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager ist ein Mitarbeitender in einem Unternehmen, der sich auf die Betreuung, die Akquise und das Management der Beziehungen zu Schlüsselkunden (Key Accounts) spezialisiert hat. Key Accounts sind in der Regel große, wichtige Kunden des Unternehmens, die einen bedeutenden Anteil am Umsatz oder Gewinn des Unternehmens ausmachen. Der Key Account Manager hat viele Schnittmengen zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters, Head of Sales oder CSOs. Je nach Unternehmen kann es sein, dass ein Key Account Manager sich nur um einen oder mehrere wichtige Kunden kümmert. Erfahren Sie im folgenden Beitrag mehr zum Beruf des Key Account Managers.

Im folgenden Abschnitt erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Aufgaben und Eigenschaften des Key Account Managers.

Als hauptverantwortlicher Ansprechpartner für Schlüsselkunden pflegt ein Key Account Manager Beziehungen und baut diese aus, indem er ihre Bedürfnisse und Anforderungen versteht und entsprechende Lösungen anbietet. Damit trägt der Key Account Manager dazu bei, dass der Kunde zufrieden ist und langfristig an das Unternehmen gebunden bleibt. Als Verantwortlicher für wichtige Kunden nimmt er sowohl Vor-Ort-Treffen wahr, nutzt aber auch viele andere Kanäle wie Telefon, Video oder E-Mail für den Kontakt zu seinen Klienten. Je nach Unternehmensbedarf sind Key Account Manager mehr „Hunter“ (Neukundenakquise von Key Accounts) oder „Farmer“ (Betreuung und Vertiefung von bestehenden Kundenbeziehungen).

Die wichtigen und unter Umständen sehr großen Klienten des Unternehmens erwarten eine umfassende Betreuung und eine kompetente Ansprechperson für all ihre Anliegen. Schlüsselkunden wollen sich auch als solche fühlen. Berufseinsteiger als Betreuer kommen dementsprechend nicht infrage. Oft ist der Key Account Manager schon jahrelang mit dem Schlüsselkunden vertraut und kennt diesen besser als alle anderen Vertriebsleute. Einige der wichtigsten Gründe, warum ein Unternehmen einen Key Account Manager benötigt, sind:

Unverzichtbar für die Tätigkeit als Key Account Manager sind eine wirtschaftliche Ausbildung und Branchenerfahrung. Dazu gehört meist ein Studienabschluss in Wirtschaftswissenschaft oder einem branchenrelevanten Studienfach. Wichtiger sind jedoch die Berufserfahrung und ein belastbares Netzwerk mit den wichtigsten Entscheidern der jeweiligen Branche. Unter Umständen haben die Key Account Manager eine Weiterbildung absolviert, um die Produkte des Unternehmens besser zu verstehen. Für den Tech-Bereich gilt, dass der Key Account Manager Fragen zum Tech-Produkt beantworten können muss.

Das Gehalt hängt von mehreren Faktoren ab. Die Branche, die Größe des Unternehmens und die mitgebrachte Erfahrung wirken sich auf die Entlohnung aus. Unter Umständen ist auch die Verantwortung, die im Zuge der Betreuung von Schlüsselkunden übernommen wird, ausschlaggebend. Die erfolgreiche Arbeit mit Schlüsselkunden schlägt sich häufig in Form einer Provision am Gehaltszettel nieder. Hier gibt es von Firma zu Firma große Unterschiede.

Das Durchschnittsgehalt eines Key Account Managers liegt bei etwa 100.000 Euro brutto im Jahr. Die Gehaltsspanne reicht dabei von 80.000 Euro brutto jährlich bis zu 150.000 Euro brutto jährlich. In der Regel ist im Vertrieb ca. ein Drittel des Gehalts erfolgsabhängig bzw. variabel.

Beide sind Mitarbeitende im Verkauf und verrichten dort wichtige Arbeit hinsichtlich der Kunden des Unternehmens. Auch sind beide häufig im Außendienst tätig und treten viel mit Menschen in Kontakt. Im Projektalltag arbeitet die Rolle eng mit Profilen wie Solution Engineer zusammen.

Der Key Account Manager kümmert sich um wichtige und langjährige Schlüsselkunden sowie die Gewinnung neuer Großkunden und Aufträge. Die Betreuung auf Entscheider-Ebene verlangt Fingerspitzengefühl, Erfahrung und viel Know-how. In einigen Unternehmen kann es sein, dass der Key Account Manager sich um einen einzigen großen Kunden kümmert, der besonders anspruchsvoll ist.

Der Sales Manager ist ein Verkäufer mit Berufserfahrung, der im klassischen Vertrieb tätig ist. Im Gegensatz zum Key Account Manager betreut er die „normalen“ oder neuen Kunden und unterstützt den Key Account Manager. Er betreut einerseits Stammkunden, andererseits stellt er Kontakt zu potenziellen Klienten her und kümmert sich um die längerfristige Bindung von Neukunden.

Ein Key Account Manager ist ein Mitarbeitender im Vertriebsbereich, der sich auf die Betreuung wichtiger Kundenbeziehungen konzentriert. Die Hauptaufgabe eines Key Account Managers besteht darin, Beziehungen zu den wichtigsten Kunden eines Unternehmens zu pflegen und auszubauen, um langfristige Kundenbindung und Umsatzwachstum zu erreichen. Ihm ist klar, dass sein Job und sein Gehalt unmittelbar von der Kundenzufriedenheit abhängig sind. Weitere Aufgaben des Key Account Managers sind:

Der Zuschnitt unterscheidet sich stark: Manche Key Account Manager betreuen zwei bis drei Großkunden intensiv, andere ein Portfolio von zwanzig. Davon hängt ab, ob die Rolle eher beratend oder eher vertrieblich angelegt ist.

Die Anforderungen an einen Key Account Manager können je nach Unternehmen und Branche variieren. Im Allgemeinen erfordert diese Position jedoch eine Kombination aus Berufserfahrung, fachlichen Fähigkeiten und Soft Skills. Darauf kommt es an:

Im Auswahlgespräch zählt vor allem der Nachweis, welche Accounts jemand über welchen Zeitraum entwickelt hat: Umsatzverlauf, Vertragsverlängerungen und Ausbau des Geschäfts sagen mehr als jede Selbstbeschreibung.

Einen Key Account Manager braucht es im Grunde in jedem Unternehmen, das Großkunden zu betreuen hat. In kleineren Unternehmen wird die Rolle des Key Account Managers oftmals von den Führungskräften oder der Geschäftsführung selbst wahrgenommen. Ausbildung, Branche, Unternehmensgröße und Verantwortungsumfang entscheiden über das Gehalt. Auch hängt die Entlohnung, wie so oft in Verkaufsjobs, von Erfolgen ab. Dank Provisionen kann das Gehalt aufgebessert werden.

Das Durchschnittsgehalt in der IT-Branche beträgt in etwa 100.000 Euro brutto im Jahr. Mit mehr Erfahrung kann der Lohn auf über 120.000 Euro brutto im Jahr ansteigen. Erfahrene Senior Key Account Manager verdienen in entsprechenden Branchen (wie beispielsweise der Telekommunikation) bis zu ca. 150.000 Euro brutto jährlich. Circa ein Drittel des Gehalts ist üblicherweise erfolgsabhängige Provision.

Verhandlung, Kommunikation, Kundenbeziehungsmanagement und analytisches Arbeiten sind das Handwerkszeug, das dabei entsteht. Um Key Account Manager zu werden, gibt es weder eine einheitliche Ausbildung noch einen standardisierten Karriereweg. Als Grundlage wird meistens ein Abschluss in Betriebswirtschaftslehre, Marketing oder einem branchenrelevanten Studiengang bevorzugt. Dazu gehören:

Mit Erfahrung und Erfolgen im Sales werden einer Fachkraft immer größere Kunden anvertraut. Der Key Account Manager bekommt schlussendlich die Schlüsselkunden zugeteilt, die dann über Jahre von ihm betreut werden. Allgemein erfordert eine Karriere als Key Account Manager eine Kombination aus Erfahrung, fachlichen Fähigkeiten und Soft Skills. Es ist wichtig, Erfahrung im Vertrieb zu sammeln, branchenspezifisches Wissen aufzubauen, seine Fähigkeiten stetig zu verbessern und relevante Beziehungen aufzubauen, um erfolgreich zu sein.

In der täglichen Account-Arbeit nimmt KI dem Key Account Manager viel Vorbereitungs- und Verwaltungsaufwand ab: Unternehmensnachrichten, Personalwechsel und Signale aus dem Account werden automatisch zusammengetragen, Gesprächsnotizen und CRM-Einträge entstehen aus der Nachbereitung fast von selbst, und Angebots- wie Follow-up-Kommunikation lässt sich schneller personalisieren. Die gewonnene Zeit fließt dorthin, wo der KAM unersetzlich ist: in die persönliche Beziehung zum Entscheider.

Zugleich verändert KI die Kundenseite: Einkaufsgremien informieren sich vor dem ersten Gespräch KI-gestützt und kommen mit fundierten Vergleichen an den Tisch. Und gerade im Tech-Vertrieb enthalten die eigenen Produkte zunehmend KI-Funktionen, deren Nutzen, Grenzen und Datenschutzaspekte der Key Account Manager souverän erklären können muss, um auf Entscheider-Ebene glaubwürdig zu bleiben.

Gefragt sind deshalb Key Account Manager, die KI-Werkzeuge für ihre Account-Arbeit nutzen und zugleich KI-Fragen ihrer Schlüsselkunden kompetent beantworten können.

TechMinds ist die Recruiting-⁠Boutique für Tech und IT. In der Vorauswahl zählt bei Key Account Managern vor allem, ob jemand Kundenbeziehungen selbst aufgebaut oder überwiegend übernommene Accounts betreut hat: Jeder vierte von uns vorgestellte Kandidat erhält ein Vertragsangebot. Unsere Personalberatung für Vertrieb unterstützt Sie dabei, qualifizierte Key Account Manager zu finden. Kontaktieren Sie uns und erhalten Sie eine individuelle Beratung durch unsere Headhunting-Experten. Wie die Suche konkret läuft, erklärt der Vertrieb & Sales-Headhunter von TechMinds.

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