Was ist ein Key Account Manager?

Key Account ManagerEin Key Account Manager ist für Betreuung und Management von Schlüsselkunden („Key-Kunden“) verantwortlich. Der Key Account Manager hat viele Schnittmengen zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters, Head of Sales oder CSOs. Ihm werden besonders wichtige Klienten anvertraut. Je nach Unternehmen kann es sein, dass ein Key Account Manager sich nur um einen Kunden kümmert – den „Schlüsselkunden“. Er trägt somit viel zum Erfolg eines Unternehmens bei. Erfahren Sie im folgenden Beitrag mehr zum Beruf des Key Account Managers.

Was ist ein Key Account Manager? Definition & Key Facts

Im folgenden Abschnitt erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Aufgaben und Eigenschaften des Key Account Managers.

Was ist ein Key Account Manager?

Der Key Account Manager ist ein wichtiger Verkaufsmitarbeiter und wird in beinahe allen Unternehmen benötigt. Er zeichnet sich durch Vertriebserfahrung aus und kann auf die erfolgreiche Betreuung vieler Kunden zurückblicken. Im Vertrieb hat er sich profiliert, weshalb ihm das Management viel Vertrauen entgegenbringt. Als Verantwortlicher für wichtige Kunden arbeitet er viel im Außendienst bei Vor-Ort-Treffen, aber auch über viele anderen Kanäle – etwa Telefon, Video oder E-Mail – sucht er die Nähe zu seinen Klienten.

Wofür braucht man den Key Account Manager?

Die wichtigen und unter Umständen sehr großen Klienten des Unternehmens, erwarten eine umfassende Betreuung und eine kompetente Ansprechperson für all ihre Anliegen. Schlüsselkunden wollen sich auch als solche fühlen. Berufseinsteiger als Betreuer kommen dementsprechend nicht in Frage. Oft ist der Key Account Manager schon jahrelang mit dem Schlüsselkunden vertraut und kennt diesen besser als alle anderen Vertriebsleute.

Welche Qualifikationen sollte ein Key Account Manager mitbringen?

Unverzichtbar für die Tätigkeit als Key Account Manager sind eine wirtschaftliche Ausbildung und Branchenerfahrung. Dazu gehört meist ein Studienabschluss in Wirtschaftswissenschaft oder einem branchenrelevanten Studienfach. Wichtiger sind jedoch die Berufserfahrung und ein belastbares Netzwerk mit den wichtigsten Entscheidern der jeweiligen Branche. Unter Umständen haben die Key Account Manager eine Weiterbildung absolviert, um die Produkte des Unternehmens besser zu verstehen. Für den Tech-Bereich gilt, dass der Key Account Manager alle Fragen zum Tech-Produkt beantworten können muss.

Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Das Gehalt hängt von mehreren Faktoren ab. Die Branche, die Größe des Unternehmens und die mitgebrachte Erfahrung wirken sich auf die Entlohnung aus. Unter Umständen ist auch die Verantwortung, die im Zuge der Betreuung von Schlüsselkunden übernommen wird, ausschlaggebend. Die erfolgreiche Arbeit mit Schlüsselkunden schlägt sich häufig in Form einer Provision am Gehaltszettel nieder. Hier gibt es von Firma zu Firma große Unterschiede.

Das Durchschnittsgehalt in der IT-Branche liegt bei etwa 100.000 € brutto im Jahr. Die Gehaltsspanne reicht dabei von 80.000 € brutto jährlich bis zu 150.000 € brutto jährlich. In der Regel ist im Vertrieb ca. ein Drittel des Gehalts erfolgsabhängig bzw. variabel.

Key Account Manager Kurzüberblick

Key Account Manager vs. Sales Manager – worin liegt der Unterschied?

Beide sind Mitarbeiter im Verkauf und verrichten dort wichtige Arbeit hinsichtlich der Kunden des Unternehmens. Auch sind beide häufig im Außendienst tätig und treten viel mit Menschen in Kontakt.

  • Der Key Account Manager kümmert sich um wichtige und langjährige Schlüsselkunden sowie die Gewinnung neuer Großkunden und Aufträge. Die Betreuung auf Entscheider-Ebene verlangt Fingerspitzengefühl, Erfahrung und viel Know-how. In einigen Unternehmen kann es sein, dass der Key Account Manager sich um einen einzigen großen Kunden kümmert, der besonders anspruchsvoll ist.
  • Der Sales Manager ist ein Verkäufer mit Berufserfahrung, der im klassischen Vertrieb tätig ist. Im Gegensatz zum Key Account Manager betreut er die „normalen“ oder neuen Kunden und unterstützt den Key Account Manager. Er betreut einerseits Stammkunden, andererseits stellt er Kontakt zu potenziellen Klienten her und kümmert sich um die längerfristige Bindung von Neukunden.

Was macht ein Key Account Manager? Aufgaben

Die wichtigste Aufgabe ist die Betreuung von Schlüsselkunden. Er steht für ihre Anliegen bereit und versucht, sie so zufrieden wie möglich zu stimmen und damit neue Aufträge zu generieren. Ihm ist klar, dass sein Job und sein Gehalt unmittelbar von der Kundenzufriedenheit abhängig sind. Weitere Aufgaben des Key Account Managers sind:

Strategieentwicklung und Profitabilitätssteigerung

Zusammen mit dem Verkaufsteam, Führungskräften der Verkaufsabteilung und dem Head of Sales tüftelt der Key Account Manager an Verkaufsstrategien und Methoden zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und zur Kundengewinnung. Vor allem die Akquise von großen, potenziell finanzstarken Kunden steht auf seiner Agenda. Zunehmend spielen im Vertrieb die Themen Data und Business Intelligence eine wichtige Rolle. So lassen sich gezielte Analysen, Reportings und Präsentationen erstellen.

Pflege und Ausbau von Beziehungen

Im Außendienst besucht der Key Account Manager die wichtigen und großen Kunden und unternimmt Schritte, um deren umfassende Zufriedenheit sicherzustellen. Er präsentiert diesen Schlüsselkunden neue Produkte und vermarktet Leistungen, aus denen die Kunden seiner Meinung nach Mehrwert schöpfen können. Je besser die Strategie und das Produkt, desto leichter wird sein Job.

Häufig verwendet der Key Account Manager ein Programm: das Customer-Relationship-Management – kurz CRM. Die Software für Kundenbeziehungen hat er immer genau im Blick und überwacht, an welche Kunden das Verkaufsteam herantritt und wie zufrieden diese sind. So weiß er auch, welche Verkäufe getätigt wurden und wo Nachholbedarf besteht.

Angebotserstellung und Verhandlungen

Im direkten Kundenkontakt ist der Key Account Manager maßgeblich in sämtliche Verhandlungen mit den Schlüsselkunden involviert. Er erstellt Angebote, präsentiert sie dem Kunden und verhandelt die Konditionen der Aufträge. Sein Ziel ist es den Kunden zufrieden zu machen und gleichzeitig im Interesse des Unternehmens zu handeln – eine Aufgabe, die viel Fingerspitzengefühl und Verhandlungsgeschick erfordert.

Präsentation

Zum Key Account Management gehört auch der Besuch von fachspezifischen Messen, Gremien und Events. Dort ist er nicht nur zur Kundengewinnung, sondern auch um die Konkurrenz im Auge zu behalten und potenziell gewinnbringende Marktbereiche zu erschließen. Auf Veranstaltungen erfährt er mehr über die Wünsche der Endkunden und kann Prognosen zur Zukunft der IT-Branche entwickeln. Diese haben wiederum Einfluss auf die zukünftige strategische Ausrichtung der Verkaufsabteilung.

Aufgaben Key Account Manager

Anforderungen an den Key Account Manager: Ausbildung & Qualifikation

Eine konkrete Ausbildung zum Key Account Manager gibt es nicht. Erst mit genügend Berufserfahrung in der jeweiligen Branche und erfolgreichen Verkäufen bzw. zufriedenstellender Betreuung von kleineren Kunden werden einem Schlüsselkunden anvertraut.

Fachkenntnisse

Eine kaufmännische oder branchenspezifische Ausbildung wird meist vorausgesetzt. Betriebswirte und Absolventen der Wirtschaftswissenschaften werden oftmals Key Account Manager, auch schulische Ausbildungen im kaufmännischen Bereich sind anerkannte Werdegänge.

Quereinsteiger mit branchenreleventem Hintergrund gibt es ebenfalls. So können etwa Tech-Fachkräfte zum Key Account Manager werden, wenn sie den Kunden Produkte verkaufen, die zu ihrem Fachbereich passen. So kann davon ausgegangen werden, dass ein wahrer Experte das Produkt bewirbt. Gerade im Tech-Umfeld werden Schlüsselkunden meistens von Branchenexperten mit Tech-Hintergrund betreut.

Berufserfahrung

In der Regel sind Key Account Manager zuerst Sales Manager als Teil eines Sales Teams oder haben eine fachspezifische Laufbahn absolviert. Erst mit Erfahrung und Erfolgen in der Betreuung kleinerer Kunden werden einem die Schlüsselkunden anvertraut.

Soft Skills

Der Vertriebsaußendienst und der häufige Kundenkontakt verlangen nach viel Kommunikationskompetenz, Empathie und Fingerspitzengefühl. Der Key Account Manager hat ein Gespür für die Bedürfnisse seiner Kunden und hat stets Lösungen für deren Anliegen. Wenn er Schwierigkeiten nicht sofort beseitigen kann, dann gibt er Kunden das Gefühl, dass die Suche nach der Lösung seine höchste Aufmerksamkeit hat.

Weitere Soft Skills, die der Key Account Manager braucht, sind gutes Englisch, Diplomatie, Reisefreudigkeit, Verlässlichkeit, Genauigkeit und ein Organisationstalent.

Anforderungen Key Account Manager

Key Account Manager – Gehalt

Einen Key Account Manager braucht es im Grunde in jedem Unternehmen, das Großkunden zu betreuen hat. In kleineren Unternehmen wird die Rolle des Key Account Managers oftmals von den Führungskräften oder der Geschäftsführung selbst wahrgenommen. Ausbildung, Branche, Unternehmensgröße und Verantwortungsumfang entscheiden über das Gehalt. Auch hängt die Entlohnung, wie so oft in Verkaufsjobs, von Erfolgen ab. Dank Provisionen kann das Gehalt aufgebessert werden.

Das Durchschnittsgehalt in der IT-Branche beträgt in etwa 100.000 € brutto im Jahr. Mit mehr Erfahrung kann der Lohn auf über 120.000 € brutto im Jahr ansteigen. Erfahrene Senior Key Account Manager verdienen in entsprechenden Branchen – wie beispielsweise der Telekommunikation – bis zu ca. 150.000 € brutto jährlich. Circa ein Drittel des Gehalts ist üblicherweise erfolgsabhängige Provision.

Key Account Manager Gehalt

Wie wird man Key Account Manager?

Ein entsprechendes Studium wie etwa Betriebswirtschaft befähigt zum Einstieg als Vertriebskraft. Weiterbildungen und Branchenerfahrung sind nötig, um mehr Verantwortung übernehmen zu können und sich tiefergehendes Wissen zu den Produkten anzueignen – vor allem im Tech-Bereich kann das notwendig werden.

Mit Erfahrung und Erfolgen im Sales werden einer Fachkraft immer größere Kunden anvertraut. Der Key Account Manager bekommt schlussendlich die Schlüsselkunden zugeteilt, die dann über Jahre von ihm betreut werden.

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Florenz Klasen | TechMinds Personalberatung Team

AUTOR DES BEITRAGS

Florenz Klasen

Der gebürtige Hamburger, Florenz Klasen, studierte Wirtschaftsingenieurwesen in Hamburg und Birmingham. Zunächst arbeitete Herr Klasen im Projektmanagement des internationalen Tech-Konzerns NXP und als IT-Unternehmer in einem App-Startup, wo er Teams zum Erfolg führte. 

Die TechMinds Personalvermittlung ist aus dieser Leidenschaft entstanden: Großartige Teams für zukunftsweisende Tech & IT Projekte zusammenzuführen. Herr Klasen wird Ihr zentraler Ansprechpartner & Headhunter rund um Ihre Personalsuche sein.

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