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Florenz Klasen, Partner, Senior HR Consultant bei TechMinds

Florenz Klasen (Wirtsch.-Ing.)

Partner, Senior HR Consultant

Inhaltsverzeichnis

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Das Wichtigste in Kürze

  • Rolle: Der Sales Engineer verantwortet die technische Seite des Software- und SaaS-Vertriebs.
  • Einstieg: Junior Sales Engineers starten bei etwa 55.000 bis 60.000 Euro.
  • Zusammenspiel: Er arbeitet eng mit dem Account Executive, Technik und Abschluss greifen ineinander.

Ein Sales Engineer verantwortet die technische Seite des Vertriebs von Software, SaaS- und IT-Lösungen und arbeitet dabei eng mit dem Account Executive zusammen. Je nach Unternehmen heißt die Rolle auch Technical Sales Engineer, IT Sales Engineer, Service Sales Engineer oder Pre-Sales Engineer. Im klassischen Investitionsgütergeschäft ist der Vertriebsingenieur die gebräuchlichere Bezeichnung. Lesen Sie im folgenden Beitrag, welche weiteren Aufgaben ein Sales Engineer hat, welche Fähigkeiten er benötigt und wie viel er verdient. In größeren Organisationen sitzen daneben Profile wie Solution Engineer mit am Tisch.

Sales Engineer: Beschreibung & Key Facts

Der folgende Abschnitt dient als Überblick über den Arbeitsbereich eines Sales Engineers.

Was macht ein Sales Engineer?

Ein Sales Engineer ist ein technischer Experte, der im Vertriebsteam eines Unternehmens tätig ist und dabei hilft, komplexe, erklärungsbedürftige technische Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Er fungiert als Schnittstelle zwischen dem technischen Team, dem reinen Sales-Team und den Kunden und bietet technische Beratung, Produktpräsentationen sowie Unterstützung bei der Kundenbetreuung. Er verbindet das technische Know-how und Verständnis eines Ingenieurs mit dem Verkaufstalent eines Sales Managers.

Ein Sales Engineer arbeitet eng mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, um individuelle Lösungen für Kunden zu entwickeln, und unterstützt bei der Identifizierung neuer Geschäftsmöglichkeiten. Seine Rolle umfasst auch die Schulung von Kunden, die Beantwortung technischer Fragen und die Teilnahme an Messen oder Konferenzen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu präsentieren und zu fördern.

Welche Fähigkeiten benötigt ein Sales Engineer?

Ein Sales Engineer benötigt sowohl technische als auch zwischenmenschliche Fähigkeiten, um erfolgreich zu sein. Er muss über solide technische Kenntnisse in seinem Fachgebiet verfügen, um technische Fragen beantworten und komplexe Produkte oder Lösungen präsentieren zu können. Gute Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten sind unerlässlich, um technische Informationen auf verständliche Weise an Kunden und Kollegen zu vermitteln. Darüber hinaus sind Kundenorientierung, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, entscheidend, um Kundenbedürfnisse zu erkennen und passgenaue Lösungen anzubieten.

Wie viel verdient ein Sales Engineer?

Ein Sales Engineer verdient je nach Berufserfahrung, Qualifikation, Unternehmensgröße, Standort und Branche als Einsteiger rund 55.000 bis 60.000 Euro jährlich, mit Erfahrung zwischen 70.000 und 120.000 Euro inklusive variabler Anteile; das obere Ende erreichen Senior Sales Engineers mit komplexen Lösungen und großen Kunden. Zu beachten ist, dass das Gehalt des Sales Engineers in der Regel zu einem Teil aus Bonuszahlungen, Provisionen oder Umsatzbeteiligungen besteht.

Sales Engineer im Kurzüberblick: verkauft erklärungsbedürftige Technik, Gehalt 70.000 bis 120.000 Euro inkl. Variable.

Was macht ein Sales Engineer? Aufgaben

Ein Sales Engineer ist für eine Vielzahl von Aufgaben verantwortlich, die darauf abzielen, technische Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und Kunden bei der Lösungsfindung zu unterstützen. Zu den zehn Hauptaufgaben eines Sales Engineers gehören:

  • Technische Beratung: Kunden über die technischen Aspekte von Produkten oder Dienstleistungen informieren und ihnen bei der Auswahl der am besten geeigneten Lösungen für ihre Bedürfnisse helfen.

  • Discovery Calls und Demos: Den Bedarf im Gespräch herausarbeiten und die Lösung anhand der Anwendungsfälle des Kunden vorführen, um ihn von deren Nutzen und Funktionalität zu überzeugen.

  • Angebote erstellen: Technische Angebote und Verkaufsvorschläge erstellen, die auf die spezifischen Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

  • Proof of Concept und Handover: Testinstallationen begleiten, Erfolgskriterien festlegen und die Übergabe an Customer Success vorbereiten, damit Kunden effektiv genutzt werden.

  • Technische Unterstützung: Kunden bei der Behebung technischer Probleme unterstützen und bei Bedarf mit internen technischen Teams zusammenarbeiten. Dazu kann auch die After-Sales-Begleitung zählen.

  • Schulungen und Workshops: Kunden in der Anwendung und dem Umgang mit technischen Produkten oder Dienstleistungen schulen und bei Bedarf Workshops durchführen.

  • Marktanalysen: Markt- und Wettbewerbsanalysen durchführen, um Verkaufsstrategien zu entwickeln und neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren.

  • Zusammenarbeit Vertrieb und Technik: Eng mit Vertriebsmitarbeitern (z.B. Key Account Manager, Sales Manager) und technischen Abteilungen (z.B. Head of Engineering, Produktionsleiter) zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen und den Verkaufserfolg sicherzustellen.

  • Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen: Langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen, um Kundenzufriedenheit zu gewährleisten und Folgeaufträge oder Empfehlungen zu generieren. Dazu kann auch die Unterstützung bei der Neukundenakquise zählen.

  • Teilnahme an Messen und Konferenzen: Repräsentieren des Unternehmens auf Messen, Konferenzen und anderen Veranstaltungen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu präsentieren und potenzielle Kunden zu gewinnen.

In manchen Unternehmen wird der Aufgabenbereich des Sales Engineers in Pre- und After-Sales aufgeteilt. Entsprechend gibt es dort sowohl Pre-Sales Engineers und After-Sales Engineers. Große Unternehmen stellen zudem auch weitere spezialisierte Vertriebsingenieure ein, etwa Technical-, Field- oder Area-Sales Engineers. Je nach Spezifikation können zusätzliche Aufgaben hinzukommen, andere können wegfallen.

Aus der TechMinds-Praxis: Technik vor dem Vertrag. Ein Anbieter für IT-Sicherheitslösungen besetzte über uns einen Presales Engineer. Ein Logistik-Softwareanbieter führt Lead-Generierung und Presales in einem Team zusammen, andere Softwareanbieter erwarten den Technical Sales Support von Projektmanagern und Consultants. Gebraucht werden diese Leute für Demos, Workshops und Machbarkeitsnachweise, also vor dem Vertrag. Wie viel Demo, wie viel Konzeption, wie viel Übergabe: Das sollte im Profil stehen.

Sieben Kernaufgaben des Sales Engineers: Beratung, Demos, Angebote, Betreuung, Presales, Schulungen, Marktanalyse.

Was muss ein Sales Engineer können? Ausbildung & Skills

Ein Sales Engineer ist ein technischer Experte, der eng mit Vertriebsteams zusammenarbeitet, um technische Lösungen und Produkte an Kunden zu verkaufen. Diese Rolle erfordert sowohl technisches Know-how als auch Vertriebskompetenz. Darauf kommt es an:

  • Technischer Abschluss: Ein Studienabschluss in Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik oder einem anderen relevanten MINT-Bereich ist üblich. In einigen Fällen kann jedoch auch eine relevante Berufsausbildung oder eine Kombination aus Berufserfahrung und Weiterbildung ausreichen. An manchen Universitäten gibt es mittlerweile auch einen eigenen Studiengang im Bereich Vertriebsingenieurwesen, der sich auf die konkreten Aufgabenbereiche eines Sales Engineers fokussiert. Zudem bieten einige Institutionen diese Ausbildung als Fachlehrgang und Fernstudium an. Welcher konkrete Ausbildungsweg gewählt wird, ist oftmals zweitrangig. Wichtig ist, dass sowohl technische als auch wirtschaftliche Aspekte einen wesentlichen Teil des Studiums ausmachen. Beide Bereiche sind für den Beruf des Sales Engineers essenziell.

  • Weiterbildung: Zusätzliche Zertifizierungen oder Schulungen im Bereich der Verkaufstechniken, Verhandlungsführung oder Kommunikation können hilfreich sein, um die notwendigen Vertriebskompetenzen zu entwickeln.

  • Technisches Verständnis: Ein Sales Engineer sollte fundierte Kenntnisse über die Produkte oder Dienstleistungen haben, die er verkauft, sowie über die Technologien und Anwendungen, die in der Branche eingesetzt werden.

  • Betriebswirtschaftliches Verständnis: Kaufmännisches und unternehmerisches Verständnis sind für die Kalkulation und Erstellung von Angeboten elementar.

  • Kommunikation: Sales Engineers müssen in der Lage sein, technische Informationen klar und verständlich an Kunden mit unterschiedlichem technischen oder nicht-technischen Hintergrund zu vermitteln.

  • Verkaufs- und Verhandlungsfähigkeiten: Sales Engineers müssen die Fähigkeit besitzen, potenzielle Kunden zu identifizieren, Verkaufsgespräche und Verhandlungen zu führen sowie Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

  • Kundenorientierung: Die Kompetenz, auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden einzugehen und passende Lösungen anzubieten, ist entscheidend für den Erfolg eines Sales Engineers.

  • Problemlösungskompetenz: Sales Engineers müssen in der Lage sein, technische Probleme zu analysieren und praktische Lösungen zu entwickeln, die den Kundenanforderungen entsprechen.

  • Teamfähigkeit: Da Sales Engineers eng mit Vertriebsteams, Produktentwicklern und Support-Abteilungen zusammenarbeiten, sind gute Teamarbeit und Zusammenarbeit entscheidend.

  • Zeitmanagement und Organisation: Sales Engineers sollten dazu fähig sein, ihre Zeit effektiv zu nutzen, um Kundenanforderungen zu erfüllen und ihre Vertriebsziele zu erreichen.

  • Anpassungsfähigkeit: Da sich Technologien und Märkte ständig weiterentwickeln, müssen Sales Engineers in der Lage sein, sich an Veränderungen anzupassen und auf dem neuesten Stand zu bleiben.

  • Reisebereitschaft: Je nach Markt und Unternehmen kann es wichtig sein, Kunden vor Ort zu treffen, sodass eine gewisse Reisebereitschaft in der relevanten Region notwendig ist.

Anforderungen an Sales Engineers: technisches Verständnis, Vertriebskompetenz, Präsentationsstärke, Branchenwissen.

Was verdient ein Sales Engineer? Gehalt

Das Gehalt des Sales Engineers richtet sich nach diversen Faktoren wie Berufserfahrung, Qualifikation, Unternehmensgröße, Unternehmensstandort und Branche. Einsteigerpositionen für Junior Sales Engineers können ein Jahresgehalt von etwa 55.000 bis 60.000 Euro bieten. Mit zunehmender Erfahrung und Verantwortung steigt das Gehalt. Sales Engineers mit mehreren Jahren Berufserfahrung verdienen zwischen 70.000 und 120.000 Euro inklusive variabler Anteile; das obere Ende erreichen erfahrene Sales Engineers mit komplexen Lösungen und großen Kunden.

Sales Engineers erhalten in vielen Fällen einen Teil ihres Gehalts als leistungsabhängige Prämie oder Provision. Es ist auch üblich, dass Sales Engineers zusätzliche Leistungen wie betriebliche Altersvorsorge, Weiterbildungsmöglichkeiten, Firmenwagen und weitere Vorteile erhalten.

Sales-Engineer-Gehalt: 70.000 bis 120.000 Euro brutto im Jahr inkl. Variable, Einstieg 55.000 bis 60.000 Euro.

Einordnung: In der TechMinds Gehaltsstudie IT & Engineering steht diese Rolle auf der Ebene Senior Professional im Fachbereich Vertrieb & Marketing. Dort lassen sich die Gehaltsspannen aller 147 Tech-Rollen vergleichen.

Wie wird man Sales Engineer?

Ein Vertriebsingenieur, auch als Sales Engineer bezeichnet, ist ein technischer Experte, der Vertriebsprozesse unterstützt und technische Lösungen für Kunden entwickelt. Um Vertriebsingenieur zu werden, sollten Sie die folgenden Schritte befolgen:

Technische Ausbildung

Erwerben Sie einen Hochschulabschluss in einem technischen Bereich wie Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik, Maschinenbau, Elektrotechnik, Informatik oder einem anderen MINT-Studiengang. Dies gibt Ihnen das notwendige Fachwissen, um komplexe technische Produkte und Lösungen (und ggf. wirtschaftliche Zusammenhänge) zu verstehen.

Berufs- und Branchenerfahrung

Sammeln Sie praktische Erfahrungen im relevanten technischen Bereich. Einige Vertriebsingenieure beginnen ihre Karriere in technischen Rollen wie Ingenieur, Techniker oder Entwickler, bevor sie in den Vertrieb wechseln. Diese Erfahrung kann Ihnen helfen, Ihre technischen Fähigkeiten und Ihr Verständnis für die Branche und die Produkte oder Dienstleistungen (z.B. SaaS) zu vertiefen.

Verkauf und Weiterbildung

Verbessern Sie Ihre Verkaufs- und Verhandlungsfähigkeiten, indem Sie Schulungen oder Kurse besuchen, die sich auf Verkaufstechniken, Kundenbetreuung und Kommunikation konzentrieren. Dies kann Ihnen helfen, effektive Verkaufsgespräche zu führen und Kundenbeziehungen aufzubauen.

KI im technischen Vertrieb: Was sich für Sales Engineers ändert

Im Presales-Alltag nimmt KI dem Sales Engineer viel Zuarbeit ab. Antworten auf Ausschreibungen und technische Fragenkataloge entstehen schneller, Angebots- und Konfigurationsunterlagen lassen sich aus den Produktdaten ableiten, und für die Gesprächsvorbereitung hilft die KI-gestützte Recherche zum Kunden und dessen technischer Umgebung. Die fachliche Prüfung bleibt unverzichtbar, denn eine falsche technische Zusage im Angebot wird spätestens im Projekt teuer.

Zugleich ändert sich, was er verkauft: Immer mehr Maschinen, Anlagen und Softwareprodukte bringen KI-Funktionen mit. Deren Nutzen muss der Sales Engineer seriös erklären, die Grenzen ehrlich benennen und in Demo und Proof-of-Concept zeigen, was die Funktion beim Kunden tatsächlich leistet. Wer dabei realistisch bleibt statt zu überzeichnen, gewinnt das Vertrauen technischer Entscheider.

Gefragt sind deshalb Sales Engineers, die KI-Werkzeuge im Vertriebsprozess produktiv nutzen und KI-Funktionen ihrer Produkte kompetent demonstrieren können.

Team-Meeting der TechMinds Personalberatung im Konferenzraum, Präsentation von Kennzahlen
Florenz Klasen, Headhunter bei TechMinds, telefoniert konzentriert am Schreibtisch im modernen Büro.
Headhunterin bei TechMinds telefoniert und notiert Informationen an einem modernen Büroarbeitsplatz.

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